通天塔-第26部分

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　　陈义明严肃地说：“楚冰，我觉得你的疑心有点过分了。曹竞辉用个人名义注册公司，我是同意的。他的本意是让我们飞过去一起注册，我觉那样也不是太有必要。这些日子，我一直想和你聊聊，我要对你说的是，我不应该把月亮当烧饼，你也不要怀疑一切。我觉得合作就是一门妥协艺术。我们三个都不傻，为什么不能彼此多体谅，多包涵些呢？曹竞辉的压力还是挺大的，我觉得你应该和他多沟通沟通。”
　　楚冰沉了一下说：“我会找个机会和他好好谈谈的。”
　　感觉气氛有些压抑，陈义明转了个话题说：“罗宏怎么样了？我们这么紧张，干脆让他和我们一块儿干算了。”
　　“我最讨厌公司里人际关系复杂，我不会让他进公司的。”说到这，楚冰觉得自己的话太冲，缓和了些口气说，“他这人认死理，坚信艺术不能商品化。这年头还有这么‘纯情’的人，我都觉得我像是成天在污染他了。”
　　“我倒挺欣赏他的。有时我想，我的合伙人怎么是你们这么两个难弄的人，如果我和罗宏合作，肯定容易得多。”
　　“什么‘容易得多’？恐怕是喝西北风要容易得多！”楚冰嘲笑地说。
　　曹竞辉是抱着破釜沉舟的决心去见台北来的吴老板的。设立洛杉矶公司，使本来已经很紧张的资金更是雪上加霜。他不知道“阳光”要和他摊牌的决心有多大。尽管他很想和“阳光”达成一个妥协方案，可又不敢轻易让步。他担心自己一让步，“阳光”会提高价码逼他更紧。他心里不断地回想着当初在纽约压史迪文进货、绝处逢生的一幕，可今天面对的是“阳光”的大老板，而不是小小的史迪文。以吴老板的实力，真的搞翻脸，最后完蛋的还是自己。今天要是谈不成，他就真得向楚冰的“井冈山”撤退了。他不愿去想当初是不是应该多听听楚冰的意见，只是暗自祈祷今天的运气能好些。
　　吴老板虽然久闻曹竞辉其名，但看见他站在面前，还是有点惊讶。
　　“年轻人！”吴老板边握手边问道，“你今年多大了？”
　　“二十八了。”曹竞辉毕恭毕敬地回答。
　　“想不到，想不到，这么年轻就这么有所作为。”吴老板赞许地说，“冒昧地问一下，结婚了吗？”
　　“还没有。”曹竞辉奇怪他为什么要问这个。
　　“哦，黄金王老五了，”吴老板笑着说，“听说你马上要回内地，父母身体怎么样啊？”
　　“年纪大了，总有些小毛病的，不过还好。谢谢您的关心。”曹竞辉客气地说。
　　“听说我们之间的合作有些小问题，是吗？”吴老板似乎不介意地问。
　　“对您来讲是小问题，对我们来讲可是个大问题呀。”吴老板轻松的开场白，仿佛在提醒曹竞辉他们彼此悬殊的实力。曹竞辉决心把问题摊出来，看看吴老板的底在哪里。“您是老前辈，我们的情况，您一看就明白。只卖一家的货，我们的销售真的上不去，所以我们打算从其他工厂进几个货柜，这绝对不会影响我们和‘阳光’的合作。这几个月，给你们的付款是慢了点，我保证很快情况就会好转，我们会加快付款的。可如果你们现在给我们停货，我们非走上绝路不可。”曹竞辉把“绝路”两个字咬得很重，像是诉苦，也像是威胁。
　　坐在一边的赵中勤忍不住了：“你们不能拿了我们的货款到别家进货，再来抢我们的生意呀……”
　　“赵先生，话不能这么讲……”曹竞辉打断赵中勤的话。
　　“等等，等等。”吴老板对赵中勤摇摇头，又对曹竞辉摆摆手。
　　“你们别争了，让我这个老头子说两句。”吴老板看着曹竞辉问，“你打牌吗？”
　　曹竞辉愣了一下，点点头。
　　“你看，牌有两种打法，暗牌和明牌。打‘暗牌’通常是因为实力不够。打‘明牌’却正好相反：实力到了一定程度，让对方知道自己的牌，反而是件好事。”
　　看出曹竞辉有些迷惑，吴老板说：“年轻人，你要对你自己有信心。现在你的生意虽然不大，但你做出来的局，已经很有水准了。所以，你应该有实力来打这副明牌。而我呢，本事有限，但毕竟出道这么多年了，也有一定的积累。和你打一把明牌，我也还有些把握。”
　　吴老板端起杯子，喝了口水说：“你一定在想，我鼓励你打明牌，是不是为了摸你的底呀？千万别这么想。如果我们彼此缺乏信任，我们就会做出错误的决定，结果是没有赢家。在我看来，现在我们双方的牌都是明的：前一段我们合作得很好，我支持了你的成长，你帮我站住了脚跟，可以说我们各取所需，谁也不欠谁的。而现在情况有了变化：你要直接进口，我要减小放账的风险。在这种情况下，我们应该开诚布公，找出一个双方都能接受的方案。你说呢？”
　　“您说的一点不错，我也没什么可以瞒的。”曹竞辉觉得，再兜圈子已经没有必要了，他说，“我们绝没有想要‘黑’你们的钱。我们的运作规模大了，经营成本增加，只靠你们给我们的价差，根本没法发展。但我也知道，你们在价钱上也没有什么空间了，所以我们只有朝直接进口这条路走。当然，您也知道我们的底子，这么一来，资金的周转确实有点慢。但您放心，只要半年，情况好转了，我第一个就把‘阳光’的账清了。”曹竞辉信誓旦旦地说。
　　“我要的就是双赢。”吴老板满意地点点头说，“要双赢，首先要有诚意。我已经感觉到了你的诚意，但这还不够，还得有一个可操作的办法。你看这样好不好：一，我们立即恢复给你出货。二，加价百分之五，作为风险和利息的成本。三，你每次付款时，多付百分之十五，减抵旧账。你看怎么样？”
　　曹竞辉脑子里转了一下，回答说：“您讲得这么明白，就按您的意思办。不过，您看，涨价百分之三，每次还款多付百分之十怎么样？”
　　“用讨价还价来表现你的诚意？”吴老板笑着说，“很有创意。那好，我们就一言为定。事实上，我这么做是培养了一个未来的竞争对手。但我不在意，我知道，市场上的对手是永远存在的，不是你就是别人。我现在只要我的资金安全回笼，这就是我全部的牌。”
　　吴老板说着，对曹竞辉伸出手来。
　　送走了曹竞辉，吴老板对吴小林和赵中勤说：“你们知不知道犹太商人的一条戒律？别和没有结婚、没有家小的人做生意。记住这一点！”
　　

三个搭档　十九（1）
洛杉矶给陈义明的第一印象好极了。
　　在机场取行李的时候，陈义明已经感到洛杉矶和纽约的不同。这里的人，脸上没有纽约人那么“酷”的表情，也没有人紧张地看管着自己的行李，从输送带上提走行李没有机场保安过来反复地核查行李牌。这一切都让陈义明放松。
　　走出候机楼，外面阳光明媚，看不到在纽约机场看惯了的警察和警车。陈义明深深地吸了口气，活动了一下筋骨，突然，一辆黑色林肯轿车停在他身边，曹竞辉在里面向他挥着手。
　　陈义明坐进车里说：“洛杉矶好像很多人开这个车，我刚才看到好几辆。”
　　“哎，我刚过来的时候急急忙忙买的。后来才知道，这里的高档出租车就是林肯。我已经好几次被人当成出租车了，后悔都来不及。以后你来开它吧，我已经看好了一辆新款‘保时捷’。”曹竞辉兴致勃勃地说。
　　陈义明纳闷地问：“钱都紧成这样了，你还买这么好的车？”
　　“我也没说现在买。再说了，‘阳光’已经恢复出货了。”曹竞辉得意地说。
　　“真的？你真行！”
　　“我早说过，‘阳光’这儿我搞得定。”
　　曹竞辉把陈义明直接拉到公司仓库。这个仓库大得像个足球场，四十英尺的加高货柜车都能开进来，在里面打转掉头。
　　陈义明问曹竞辉：“这仓库有多大呀？”
　　“大约十二万英尺。”曹竞辉得意地说，“可以放一百多个货柜。”
　　“我们用得了这么大的仓库吗？”
　　“以后我们每个月要出一两百万的货，一个半月的库存，就是一百多个柜呢。”
　　“一百多个货柜？！”陈义明听着像天文数字。
　　“你哪天走？”
　　“后天飞香港。”
　　“后天就走？那我们只有一天时间交接啊？”
　　“所以得抓紧哪，我会好好跟你交代。以前，我们只是想把洛杉矶当成进口中转地，现在看来，我们可能要把根扎在这里，所以，我们要把这里的规模搞大。”
　　“我们当初不是定了纽约作为我们的根据地吗？”陈义明对曹竞辉的改变感到意外。
　　“以后你我大部分时间都会在这儿，我们的总部也得在这儿，楚冰不是个能抓总的人。我们的任务是把洛杉矶的市场做起来。我已经答应‘阳光’，每次出货多付百分之十用来清旧账，光靠纽约和迈阿密已经不行了，必须全力以赴做洛杉矶。”
　　“我们现在并没有什么优势，拿什么去拼？”
　　“从眼前讲，我们只能拼市场份额。整个中西部，包括墨西哥和南美，市场是很大的。我们使出在纽约创业的劲，先尽可能地发展客户。等我把内地的产品搞出来，我们就可以占领整个市场。”
　　“你指望多快要把洛杉矶的市场做起来？”
　　“一个月。”曹竞辉不假思索地说，“现在洛杉矶的仓库、人员，费用不少，‘阳光’又马上出货。销售不立即跟上，我们又要陷入危机了。”
　　“我人生地不熟，你又马上要走。一个月要见效果，不太现实吧？”
　　“不是不现实，是必须这么做。我已经给你找了个经理，朴先生，韩国人。他会和你配合的。”
　　这位朴先生，五十多岁，一米八的身高，戴着一副金丝眼镜，头发梳得整整齐齐。见到陈义明，先来一个九十度的鞠躬，又掏出一只古董似的派克笔，写了“朴日哲”三个汉字，指指自己说：“我的汉语名字。”
　　陈义明说：“听曹竞辉讲，你对洛杉矶市场很熟悉？”
　　“说来话长呀。”原来，朴先生在韩国当过大学教授，七十年代末应聘到洛杉矶《韩国日报》当主编。八十年代初，韩国的轻工产品打入美国市场，朴先生利用他在韩国的关系，进口了一个雨伞货柜，尝到了甜头。当时，进口两个货柜，就能赚出一栋房子。朴先生辞了工作，专心做起了生意。他置了房，买了仓库，又向银行贷了巨款，在韩国建厂。可是厂还没建好，台湾产品杀了进来。朴先生垮了，银行逼债，仓库被封，房子被没收，车子被拖走，他大病一场，差点丢了命。
　　“现在好了，你们内地人要杀进来了。我一定要助你们一臂之力，把那些台湾人打下去！”朴先生咬牙切齿地说。
　　看看时间不早了，陈义明催着朴先生一起去市场。朴先生说今天不出去了，因为他约了客户来公司，他得等他们。结果一天下来，稀稀拉拉地只来了几个客人，弄得陈义###急如焚。好在来的这些客人都下了订单，没有一个空手走的。

三个搭档　十九（2）
朴先生不慌不忙地说：“只要人来了就好办。”
　　这么不紧不慢地做销售，陈义明实在受不了。他让朴先生取消第二天所有的约会：“我们明天直接去市场，把客户走一遍。一定要赶快把他们统统请进来。”
　　第二天一早，他俩就上路了。朴先生穿着一身笔挺的西装，小跑到车前打开车门，躬身请陈义明上车，搞得他很不自在。
　　坐在车里，陈义明耐心地向朴先生讲了他们在纽约的做法。
　　“为什么要请客户到公司来，而不是开上卡车，把货直接送到他们的店里去呢？”陈义明对朴先生守株待兔的做法很不以为然。
　　听了陈义明的想法，朴先生直摇头。“这里是洛杉矶，不是纽约。你们纽约讲的是‘压力’，我们洛杉矶讲的是‘耐心’。这大约是因为我们这里阳光充足，天气比较热吧？韩国人是有名的急性子，可你看，我在这待了十几年，也变成个慢性子了。”朴先生开玩笑地说。
　　陈义明一点也笑不出来，他满脑子装的是要到期的账单。
　　好不容易到了一家韩国店，老板和朴先生一见面，就用韩语咿里哇啦地聊了起来，陈义明在一边坐着像尊菩萨，什么也听不懂。两个韩国人又喝茶，又抽烟，海阔天空地神聊了快一个钟头，朴先生才抬起屁股告辞。
　　陈义明皱着眉头问：“谈了这么久，你们谈了些什么？”
　　“他答应下个星期来公司看看。”朴先生心满意足地回答。
　　陈义明的火直往上冒。他心想，怪不得你要被台湾人打得落花流水。像你这么做生意，不完蛋才怪呢！可他来洛杉矶才三天，也只能跟着朴先生转。
　　一天跑下来，见了七八个客户，都说“有时间会去看看”，没有接一张订单。陈义明的火越冒越高，可又找不出个出气的地方。回公司的路上，陈义明抓过车钥匙，自己坐到了驾驶座上。
　　朴先生说：“你路不熟，开慢点。”话没说完，陈义明猛地一踩油门，车子噌地一下冲了出去。
　　“要是这么慢，我们就完了。”
　　朴先生不知道陈义明是在讲生意还是讲开车。但看陈义明把车开得左穿右蹿的，连忙拉紧扶手说：“你们纽约的开车法，在洛杉矶不行。”
　　“凭什么不行？我就不信！”
　　车开出去还没五分钟，就听到后面一阵警笛。陈义明往后视镜一看，一辆警车正打着警号灯跟在他后面。
　　“真是见了大头鬼了！”陈义明无可奈何，被警察押下了高速公路。
　　“我犯了什么错？”陈义明问警察。
　　“你错误地驶进了‘多人共乘快行道’。”
　　“我的车上有两个人，我有权利走快行道。”陈义明争辩说。
　　“可是你没有在规定的入口驶进。”
　　“什么？在纽约，在任何地方都可以驶进的！”
　　“这里是洛杉矶。”警察递给陈义明一张罚单。
　　陈义明垂头丧气地重新上路，朴先生说：“我告诉过你，这是洛杉矶，和纽约不一样！”
　　和朴先生跑了一个多星期，陈义明越来越无法容忍了。于是他只让朴先生充当向导和介绍人，他自己直接和客户谈。这样，他们访问客户的效率大大提高，可效果还是不明显。
　　这天半夜，曹竞辉给陈义明来了紧急电话，再次了解洛杉矶的销售。得知情况依然不好，电话上就急起来了，虽然看不见他的脸，他的样子可以想象。最后，他要陈义明降价抛售，套现回笼。陈义明知道，曹竞辉是被逼急了。
　　第二天一早，陈义明又去拜访那位跟朴先生聊了一个多小时的李老板。
　　“李老板，你真有点不够朋友。上次你是答应要来的。可你看，这都半个月了，还是没等到你呀。”陈义明半开玩笑对李老板说。
　　“会去的，会去的。只是最近有些忙，过些天我抽出空来，一定会去的。”
　　李老板这样的回答，让陈义明很是无奈。
　　他想了想，把椅子往李老板身边拉了拉，一脸诚恳地对李老板说：“李老板，做生意我是个新手，有个问题总也想不明白，想向您请教一下。你看，我们的产品款式质量都和别家差不多，我报给你的价钱也比别家低一些，可你为什么不进我的货呢？”
　　“说实话，”陈义明这么诚恳，李老板也不好意思周旋了，“我们对新的进口商总是有点担心，都想先看看别人的反应。如果大家都去买，说明这家的�