赢销心经-第9部分

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　　相信大家从以上两个事例可以看出，“关键人物”往往藏在那些并不引人注意的角落里。　　　

　　只盯着“关键人物”就会吃大亏　　　

　　一般情况下，推销员为了尽快地促成洽谈，都会去寻找“关键人物”，并向其展示自己的提案。然而，即使“关键人物”认可了该项提案，在进入具体的引进阶段之前，推销员还是要劳心劳力的，尤其是在与实际负责人的关系陷入僵局的情况下。　　　

　　通常情况下，在具体引进项目之前的阶段里，除“关键人物”之外，实际负责人也是很重要的人物。营销人员在审议、缔结合约、交货等许多程序中都要与具体负责人进行协商并达成共识。如果只重视向“关键人物”呈交提案，却无视实际负责人的存在，之后的工作仍将举步维艰。　　　

　　我就曾经有过这方面的惨痛教训。那次是向进口日用百货的公司推广我们的传真服务。大约在半年前我就向该公司提交了策划书，而对方却总是告诉我：“请不要着急，有时间我们会考虑的。”在随后的一个月里，该公司没有给我任何信息。　　　

　　我实在是等得有些不耐烦了，于是，为了打破这个僵局，我决定直接与“关键人物”见面，向他介绍我们公司的提案。我给那位“关键人物”写了封信，表示希望与他见面，并且顺利地得到了见面的机会。我们约好在一周之后见面。于是我带着曾经向具体负责人提交过的那份资料，在第二周与“关键人物”见面了。当我进入接待室后，“关键人物”也随即到达。这时我发现，曾经与我见过数面的那位具体负责人出现在了“关键人物”的身边。　　　

第42节：“关键人物”往往在意想不到之处（3）　　　　　

　　我顿时感到事情有些不妙。这时那位“关键人物”说话了：“你与我联系后，我去询问了具体负责此事的主管，据说你已经和他谈过这件事情了。不知道你今天到访的目的是什么呢？你本来是与主管协商这件事情的，如果我再加入的话恐怕不太妥当。这样吧，你先和主管谈谈。”说完便留下我和主管两个人，离开了接待室。　　　

　　我如坐针毡，不知说些什么才好。于是编造了一些见面的理由，并向主管赔了不是，好不容易才蒙混过关。　　　

　　这一次与“关键人物”见面的结果真是适得其反。之后，为了恢复与那位具体负责人的相互信赖关系，我做出了不少努力，总算在半年后签订了合约。虽然这次事件并未造成合约破裂之类的严重后果，但我仍然在深深地反省着。　　　

　　最终我总结出：如果要与“关键人物”见面，一定要事先与具体负责人打好招呼。如果在这方面犯下错误，后果将不堪设想。特别是已经在实际业务上建立了关系以后，我的那种做法往往会带来相反的效果。　　　

第43节：把向“关键人物”提案看作唯一的机会　　　　　

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　　把向“关键人物”提案看作唯一的机会　　　

　　直接与“关键人物”见面的好处在于可以立即得知洽谈的结果。也正因为如此，最好将这次见面视为唯一的一次机会，并尽可能地在见面前做好周密的准备工作，以达到最好的效果。　　　

　　避免冒犯负责人型“关键人物”的提案方式　　　

　　在洽谈的过程中，为了使“关键人物”提案顺利进行，应采取哪些适当的措施呢？我总结了以下几点，仅供大家参考：　　　

　　第一，在向“关键人物”提案之前，先向有关的具体负责人解释清楚该次见面的目的；　　　

　　第二，为避免冒犯具体负责人，应准备好一个具有说服力的理由（例如：这次见面是公司老板的意思，我也是不得已而为之）；　　　

　　第三，在与“关键人物”见面时，应提及平时负责与自己接洽的具体负责人，并且有必要准备一个与“关键人物”见面的充分的理由（例如：见面目的是面向经营者阶层进行推广活动）；　　　

　　第四，见面结束后，将该次会面的内容告知具体负责人。　　　

　　整个过程的关键在于制造出一种不得不与“关键人物”见面的理由，在避免冒犯具体负责人的情况下，顺利推进洽谈的进行。如果能够做到这一点，洽谈将不会受到太大的阻碍。总之，为了在“关键人物”提案上有成效，上述这些步骤是必不可少的。　　　

　　曾有一位资深销售员这样说过：“营销是推销员与客户之间一对一的战争。”在平时的业务活动中也许很少有人体会到这一点。然而，一旦与那些很难预约的“关键人物”见面时，这种感觉便油然而生，从而真正地把会面当成“一锤定音”的战斗。特别是“关键人物”身居高位（例如公司的总裁等）时，由于这类决策人事务比较繁忙，因此在初次见面时，他们就会对是否需要我们的提案做出迅速的判断。　　　

　　有一次，我向一位总裁介绍产品的简单情况，刚进行到5分钟左右，他就打断了我，说：“我已经明白了，恐怕我们不需要这件产品。”当时我有些气恼，心想：“这么短的时间内，你怎么可能了解我们的产品呢？”　　　

　　但是，后来听一些具体负责人讲，原来那位总裁有很强的把握产品卖点的能力，能够立即抓住问题的关键点。由于经理人每天都会接触到大量的提案，因此也渐渐具备了在短时间内抓住问题的关键点并对其做出准确判断的能力。　　　

　　具体来讲，他们可以在很短的时间内就判断出，推销员所提供的产品对本公司是否具有实际价值；通过判断推销员的人品，决定今后是否可以合作等。因此，作为一名推销员，在见面前做好充分的准备是十分必要的。　　　

　　把与“关键人物”的会面当作“一局决胜负”　　　

　　根据多年来的营销经验，我总结出了以下几点针对“关键人物”的对策。由于与“关键人物”见面的时间比较短，所以不可能应用所有的对策。请您选择其中的几项组合使用，相信会带来一定的成效。　　　

　　首先，为了抓住对方的心理而事先进行信息搜集。　　　

　　◆　有关对方的年龄、籍贯等基本情况的信息搜集；　　　

　　◆　了解对方的学历、兴趣爱好（如喜欢的书籍等）、崇拜的企业家和历史人物等个人情况；　　　

　　◆　了解对方在公司内的职位、履历等社会情况。　　　

　　其次，对目标公司目前正在进行的项目而进行信息搜集。　　　

　　◆　目标公司是否已经购买该产品或替代品；　　　

　　◆　目前该公司的目标是拓展原有项目、开发新的项目还是其他业务。　　　

　　综合自己所搜集到的全部信息，将其与自己即将提案的产品有机地结合起来。在提案的一开始便先声夺人，带给听者巨大的冲击，留给听者难以磨灭的印象。只用一两分钟的时间便准确抓住对方的心思。　　　

　　提案时，可以使用如下一些开场白，例如“只要您投资便可以立即看到收益”、“此产品是目前本行业中最新的促销系统”、“您从今天就能够实现低成本的梦想”等。总之，要使用一些巧妙的开场白，激发听者的兴趣，使其希望继续听取你的提案。　　　

　　把与经营者的见面看作是“一局定胜负”，虽然会增加推销员的压力，但只要事先做好了充分的准备，成功的几率还是相当高的。　　　

　　曾经有一位企业家说过：“在没有压力的地方是不会获得成长的。”的确，这类营销要比一般的业务棘手。但通过这种与“关键人物”见面的营销方式，不仅可以促成眼前的交易，还可以学到很多的东西。因此如果有机会与决策人型的“关键人物”见面，那就请您将它视为一次“一局定胜负”的战斗，并为之全力以赴吧。　

第44节：寻找积极对待新事物的“关键人物”（1）　　　　　

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　　寻找积极对待新事物的“关键人物”　　　

　　在大多数情况下，在那些对新事物持保守态度的行业中，只有在与其中的一家企业建立了合作关系后，才能推而广之。因此，有必要去寻找那些对新事物持积极态度的“关键人物”。　　　

　　说服“谨慎派”公司的方法　　　

　　在营销中会遇到这样的公司，他们对任何提案都采取相同的态度，总是认为采用新生事物需要慎重，只有当其他公司采用后取得了不错的收益，他们才会引进。　　　

　　因此，与这种公司进行的洽谈大多会半途而废。我无法理解为何这种理由也可以阻碍洽谈的进展。但现实中，这种跟在别人后面采取行动的“谨慎”的公司却比比皆是。当我向一些公司提案新产品时，最常被问到的就是：“其他公司引进这个项目了吗？”、“其他公司对这种产品是怎样评价的呢？”　　　

　　要在“谨慎派”公司里寻找到喜好新生事物的“关键人物”　　　

　　不只是具体的负责人询问我这样的问题，即使是主管阶层的职员也会问类似的问题。　　　

　　对于“谨慎派”公司的反应，我总是抱怨：“总是那样谨慎、没有魄力，错过机会就知道后悔了！”即便如此，却仍然会吃“业绩主义”的亏，在一些行业的提案中做得筋疲力尽。这时，为了创造首家公司的业绩，就必须要找到那些积极对待新事物的企业与“关键人物”。　　　

　　这类企业与“关键人物”实在少得可怜，然而在每个行业中还是可以挑出一些的。寻找到这种积极对待新事物的合作伙伴，对完成项目是非常重要的。那么，如何去寻找这种致力于新事物开发的企业与“关键人物”呢？　　　

　　寻找喜好新事物的企业与“关键人物”　　　

　　根据多年来从事销售工作的经验，我在寻找喜好新事物的企业和“关键人物”方面，总结了一些心得。　　　

　　第一是通过报纸等媒体或平时听说的各种信息去寻找那些在行业中喜欢“争创第一”的企业。这里所说的“争创第一”并非指营业额上的第一，而是指第一个引进新系统或新产品。　　　

　　不论多么缺乏活力的行业，只要我们努力寻找，一定会找到这种积极进取的企业。在报纸上的“在行业中率先引进最新的物流系统”、“行业中率先引进最新的人才管理制度”等报道中，只要是带有“行业率先”字眼的企业，就有可能成为我们寻找的客户目标。　　　

　　如果觉得通过报纸等途径得到的信息还不够充分，那么可以与该报社的编辑联系，直接向其咨询“哪些企业能够对新生事物采取积极的态度”，由此获取更多有价值的信息，并将目标锁定在一两家公司身上。　　　

　　我在向药品行业推广面向MR（药品信息负责人）医疗器械的传真信息服务时，为了寻找“第一家”合作伙伴，曾大量采用了这种方式。　　　

第45节：寻找积极对待新事物的“关键人物”（2）　　　　　

　　我首先翻看了过去一年的《日经新闻》以及其他一些商业杂志，之后又参考了医药方面的许多专业性杂志。最后我选定了一家在人力和物力的投资上都较有兴趣的公司展开了我的营销活动。通过半年多的努力，那家公司成功地成为了我们的第一家合作伙伴，随后我们的业务便如雨后春笋般地在该行业遍地开花。　　　

　　第二是到那些关注新事物的企业中去寻找“关键人物”。不论是多么支持新生事物的企业，总是存在“谨慎派”与“积极派”两种人的。如果不能与“积极派”的关键人物接洽，业务就很难展开。根据多年来的经验我发现，公司所有者的第二代传人一般都是喜好新生事物的，工作刚刚由营业部门转到管理部门的主管人员也以“积极派”居多。因此，我通常在此基础上去寻找关键人物。有时，我也会从那些对公司情况了如指掌的营业员口中了解一些情况。　　　

　　第一家合作伙伴是决定成败的关键　　　

　　在化妆品行业中寻找第一家合作伙伴时，我就通过该行业的一名资深推销员，找到了关键人物。化妆品的销售方式主要分为“柜台销售”与“上门推销”两种。当时传真服务还没有被引入到“上门推销”这一领域中。于是为了推广这一项目，我展开了面向“上门推销营业员”提供业务信息的营销活动，开始寻找第一家合作伙伴。在分析过各种信息后，我将目标锁定在支持新生事物的A公司身上。　　　

　　之后为了寻找该公司的“关键人物”，我进行了大量的信息搜集工作。在一次偶然机会中，我遇见了一位曾经合作过的熟人，他是一家通讯器械经销公司的销售人员，并得知他与那家化妆品公司也有业务上的往来。于是我便征求他的意见：“我最近正打算向这家公司推广我们的服务，这是我们接触的第一家化妆品公司。我听说这家公司很支持新事物，我与哪一部门联络比较好呢？”之后我给他看了我们的策划书并向他做了详细的介绍。他看过后，给我提出了十分宝贵的意见。　　　

　　据他介绍，A公司总公司的管理部门对待新事物的态度并不十分积极。但是，负责审议新型销售方式与策划的分公司经理却是大力支持新事物的典型代表，他原来担任总公司的营业部部门经理一职。于是我按照他的建议，向那位经理展开了攻势。在洽谈的过程中，那位经理肯定了我的提案，并反复强调要使他们公司成为化妆品行业的领军企业。两周后，我的提案就被采纳了。如果当初我向管理部门提交了我的建议，恐怕不会进行得如此顺利吧。　　　

　　最后，为了使该公司顺利地成为我们的第一家合作伙伴，作为推销员我有必要向客户表达出自己对于这一业务的热忱。我并没有向客户大摆道理，而是表达了我要与他们一道去实现这一项目的热情与决心。当对方感受到我的真心实意时，便欣然同意成为我们的第一家合作伙伴。　　　

　　以第一家合作伙伴为起点，我们的业务在该行业迅速推广开来，同时我们也获得了巨大的“创业者收益”。我本人也因开辟了这一行业的业务而充满了自信，这种开辟新市场的方式所带来的好处不胜枚举。每年能够开辟一个新市场便已经足够了，所以请您不断地挑战自我吧。　　　

第46节：一次业绩可以带来新的业务　　　　　

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　　一次业绩可以带来新的业务　　　

　　真诚地对待客户，可以在不知不觉中为你带来新的业务，营业额也会像滚雪球一样迅速扩大起来。　　　

　　工作的回报是新的业务　　　

　　有位前辈曾经说过：“工作的最高回报就是新的业务。”一般情况下，工作的回报直接表现为金钱，但最有价值的回报方式并非是金钱，而是可以带来更大利益的新的商机。我也遇到过通过一项工作接二连三地带来新业务的情况。　　　

　　最近，我的一位员工由于客户的无理要求而陷入烦恼之中。在他看来原本是毫无问题、只需等待付款的业务，却遭到了客户的拒绝。这使他一时摸不着头脑。仔细询问了具体情况之后才知道，客户的理由是：“当向该员工咨询关于传真服务的速度等方面的问题时，他的回复速度很慢。”　　　

　　那位员工本想随便打个道歉电话敷衍了事。但是，我建议他不要做无原则的道歉，而应该上门直接询问情况并听取对方的意见。于是他决定上门询问情况。我的看法是，大家见了面，实际情况也许会