哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点-第14部分

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罾骱Φ囊徽惺切钠狡偷刂馗匆桓鲇忠桓鑫侍猓詈蟀涯愀愕镁Ａ撸坏貌话炎约旱淖婺棠潭脊笆秩贸鋈ァＫ俏掖蚬坏赖淖钅讯愿兜奶概卸允帧！案鋈说蛋溉蹇恕ぐ⒐醯隆ぴぱ嵌ぱ锹砟幔�1930年出生，21岁获法学学士学位。50年代初，他由政府保送到美国哈佛大学读书，1962年被任命为沙特石油大臣。亚马尼身上兼收并蓄着东、西方两种文化，沙特在石油方面所取得的各项成就，与远见卓识、纵横捭阖的石油大臣亚马尼的贡献无疑是分不开的。石油供应的短缺在某种程度上削弱了工业大国的权势，并且在工业国和原料国之间开创了一种新型关系。

——亚马尼

1。沙特功勋卓著、名声显赫的王牌握有者在沙特阿拉伯首都利雅得王宫一间宽绰的办公室里，坐着一位仪表堂堂、身穿宽大长袍的人，他的脸色凝重中透出亲切，眼光中显出一股不可侵犯的威严，正在不间断地接待着来自美、日、英、法等国的贵宾。他，就是沙特阿拉伯王国石油及矿藏资源大臣赛义克·阿哈迈德·扎基·亚尔·亚马尼。亚马尼是沙特阿拉伯的一个普通公民，同时又是一个权倾一时的显赫人物，原因是他的手中握有一张全球都梦寐以求的王牌—石油。依靠这张王牌，不仅使得亚马尼成为最有财富、最有权势的阿拉伯人，也给他的国家带来滚滚财源。国外客商不远万里，车水马龙般地来请求晋见，厚厚的公事皮包里塞满了在沙特阿拉伯兴建炼油厂、大型船队和石油化工项目的计划和建议书。亚马尼显得沉着、老练，他总是在听完客人们的详细计划和建议后才开始说话，话语虽不多，但掷地有声，常使那些讨价还价者沾不到多少便宜，在一些关键的、原则性的问题上从没有丝毫让步，不仅对方心里暗自叹服，更主要的是得到本国领导人的赏识。沙特阿拉伯位于西亚的阿拉伯半岛上，地理位置优越，矿产资源丰富，石油储量居世界首位，是第三世界最富有的国家之一，真可以称得上是一个富得流油的国家。它是西方工业大国不可缺少的贸易伙伴，与西方国家有着密切的贸易往来。亚马尼在这个国度里扮演着一个特殊的角色，虽非王储，却有着一些王储享受不到甚至嫉妒的待遇。每天中午，他可以与国王共进午餐，这令许多人羡慕不已。政治上开明、工作极其认真负责的亚马尼总是利用与国王共进午餐的机会，为争取沙特的政治进步而慷慨陈词，他们经常在一起讨论最多的自然是石油问题，有时在个别问题上甚至与国王争论的面红耳赤。争归争，吵归吵，一个共同的目的是为了国家的利益，制定的各项政策影响各国经济的发展，继续在全世界引起巨大反响。亚马尼以其横溢的才华、丰富的学识、过人的胆识和专家治国之道，为沙特赚取了高额的外汇收入。石油销售额仅1974年沙特年收入就超过了83　亿英磅，80年代以来，日产石油已经达到2千万桶，年收入超过了200亿英磅。现在拥有的现金和海外投资总额可达1千亿英磅以上。这一组数据，体现了亚马尼的功绩，每一笔的外汇收入中都凝聚了他的心血。亚马尼的名字也随之家喻户晓，上至耄耄老人，下至幼龄玩童，都为之而感到自豪与光荣。是他，使国家富有、世界瞩目；是他，使人民享受着幸福与安宁。称他为功勋卓著、声名显赫的王牌握有者丝毫都不过份，他当之无愧。进取永无止境、工作永不满足的亚马尼不满足于既得的成就，他的眼光极其深远，瞄准了世界发展趋势及各国经济状况，有的放矢地制定了相关政策和措施，在现有销售水平的基础上，他还敦促国王领导下的沙特继续通过石油生产来积累巨额财富，为提高综合国力水平而献计献策。亚马尼就是这样一位把祖国利益、人民利益看得高于一切，尊重人民从而受人民尊重的最有财富、最有权势的阿拉伯人。

2。立志改变祖国的贫穷、落后面貌

在一间破旧不堪的民房里，一声嘹亮的婴儿啼哭声宣告了一个新生命的诞生，此人就是我们文中的主人公，后来被人称作才子的亚马尼。这年是1930　年。亚马尼的家里摆设简朴，饭食简单。也难怪，整个的沙特阿拉伯都是一贫如洗。俗语说的好：大河无水小河干，他的父辈们大都目不识丁，他们赶着羊群寻找水源，在沙漠里漂泊不定，过着居无定所的生活，小亚马尼就是在这样艰难困苦的环境里日复一日地成长，从而也就渐渐地形成了他坚强、刚毅的性格，甚至也为他后来成为沙特石油大亨奠定了基础。尽管家庭如此困苦，可小亚马尼的诞生也给这个普通的家庭带来了无尽的欢乐和幸福，他机智活泼、天真无邪，过着无忧无虑的生活。他不可能理解父辈贫困的原因，也不明白王国可怜的收入主要靠椰枣和到麦加朝圣者所交纳的“什一税”，他在父母的爱心呵护下健康地成长。　1938年亚马尼8岁时，在沙特阿拉伯探矿的美国人在波斯湾岸边的达兰地区采出了石油。不到十年工夫，老国王成了当时世界上最富有的人物之一。然而，他在建设现代化国家方面却很不尽心。大部分沙特人依然是文盲，没有议会，没有铁路，穷苦百姓享受不到基本的医疗保障。。。这种破败景象使得少年的亚马尼忧患重重，在这种忧患意识驱使下，少年亚马尼在学校里学习刻苦，出类拔萃，深得老师和同学的好评，他发愤读书，广泛涉猎各种知识，为日后出色的人生汲取营养。这个时期的亚马尼便开始默默估量自己能否有朝一日改变现状，他暗下决心，立志改变祖国的贫穷落后面貌。

3。初涉政治，表现不俗

青年的亚马尼更加认识到知识的重要，他认为一个人如果没有丰富广博

的知识，他在这个世界上就没有立足之地。第二次世界大战结束不久，他就

前往埃及的开罗攻读伊斯兰法规和民事诉讼法。他与同学磋商，与尊敬的老

师共同研究课题，走遍了各大图书馆和阅览室，然后整理出一份份宝贵的材

料。法律知识的学习使他的思维更加敏捷、逻辑性更强。他掌握了谈判时语

言的严密与技巧，好多校友都领教过他巧言善辩、目光犀利的出色表现，21　

岁时他顺利通过考试，获法学学士学位，被人称作沙特的“才子”。尔后返

回沙特在总部设在麦加的财政部供职。那时的他就充分认识到，除非能获取

西方的专门知识，否则阿拉伯世界是无力与西方抗衡的。

放眼看世界，放眼看西方。亚马尼的注意力被西方国家所吸引。他要使

阿拉伯世界与西方抗衡，他要让祖国的人民过上幸福生活，就要获取西方的

专门知识，那么他只有再一次走出去，这一次是到美国。50年代初，他由政

府保送到美国纽约大学、哈佛大学攻读法律。亚马尼特别珍惜这次难得的机

会，他夜以继日、废寝忘食，他说他这样做的原因只有一个，那就是他在少

年时代就立下的志向：改变贫穷落后的面貌。在美学习时，他还利用暑假到

哥伦比亚去研读精神病学。当时的学习使他掌握了谈判时人们心理活动的实

际知识，给他后来与外国石油商的谈判带来了莫大的好处。他运筹帷幄，挥

洒自如，令每一位与他交锋的对手都暗自叹服。亚马尼越来越显示出其独特

的、杰出的一面，使他已成为沙特少有的专业人才。

亚马尼的成才，归根结底有两点：一是他从小立下的志向成为他刻苦学

习、努力工作的原动力；二是政府为他创造了一种环境—保送他到美国去

学习，使像他这样的拔尖人才能够脱颖而出。“尊重知识，尊重人才”的沙特政府也为日后学成归国的亚马尼营造了一个可以充分展示其才华的工作空间。1956年他由美国返回沙特，这不只使他的家人高兴，也使人民高兴，国家高兴，到处都请他谈战略，谈远景，谈规划。一件事情成败的关键就是能不能发现人才，能不能用人才。两年后亚马尼在总理府担任法律顾问，初涉政坛，表现不俗。此时他还不到而立之年。年轻时的亚马尼除信仰宗教外，就是拼命地阅读介绍阿拉伯外部世界的书籍，这与他从小养成的良好的读书习惯不无关系，他说：“远在孩提时代，我就开始贪婪地读书了。“不过，这时他读的大都是美国等一些西方国家的专门知识。亚马尼横溢的才华、丰富的学识一开始就深得身为总理大臣的费萨尔亲王的赏识并重用，亲王的赏识和重用对亚马尼来说如虎添翼，他对自己的前途充满信心，他的雄心壮志正在一步步得以实现，他以特殊的身份、特殊的待遇、特别的才能浓墨重彩地书写着一幅丰富瑰丽的人生画卷。　4。“谈判天才”的秘密武器亚马尼有着出入西方国家的“通行证”：他的法语讲得漂亮，英语也说得无可挑剔，他的刚毅的性格又成为他的护身符，他是沙特优秀男性的代表。作为一个常人，一有闲暇便忘不了听听音乐，他既欣赏阿拉伯民族音乐，又喜欢莫扎特的作品，他还有着极其高雅的审美情趣，他乘飞机从阿拉伯世界飞往罗马，解掉头巾，脱下长袍，便立即穿上流行式样的皮靴和法式的皮埃尔·卡丹装。这位脚踏东、西方两种文化的“谈判天才”的秘密武器在哪里呢？

1962年亚马尼被任命为石油大臣，国王授权他与阿美石油公司谈判一项

该公司向沙特政府纳税的问题。亚马尼渊博的业务知识，对细枝末节的精通，

对该公司获取暴利的底细了如指掌，令阿美石油公司的官员们个个目瞪口

呆。亚马尼重任在肩，不辱使命，他精心策划谈判方案，模拟谈判现场，精

心安排谈判步骤，全心设计谈判技巧，经过长达一年的实地交手，阿美公司

终于同意向沙特政府缴纳税款7500万英镑。作家海明威把他创作的每一部作

品比作一头狮子，要完成一部作品，就必须付出艰辛和汗水，仿佛与狮子搏

斗一样，对于亚马尼来说又何尝不是如此呢？这第一头狮子也曾让他毛发俱

张、汗流浃背、通宵不眠。但亚马尼迎来了属于他的胜利，恐怕连他的亲人

都料想不到他们的亚马尼家族会在这时声名显赫，而使这个家族声名显赫的

正是这位谈判天才。此次出征，亚马尼是代表国家利益的，是人民利益的代

表，亚马尼坚持原则，寸分不让，从而为沙特赢得了这次谈判的胜利。初战

告捷，亚马尼从此一发而不可收，屡战屡胜。当有人问到胜利的秘诀时，一

个美国石油商后来回忆说：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。

他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力

竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈

判对手。“可见亚马尼的谈判风格是独具一格的，他不以势压人，而以沉稳

拖延来达到自己的目的。

据说，态度是自信的灵魂，一个男人如果满怀自信，那么他就不会在任

何困难面前屈服—仅仅这一种态度，就足以使人们觉得他身上充满了魅

力，亚马尼的独特风格正是来源于他的自信。一个自信的男人往往也是对生

活充满热情的男人，亚马尼对生活中的美好事物有着广泛的兴趣和热情，他的每一根神经都是那么敏感，随时捕捉谈判桌上的蛛丝马迹，以致使他在每一次谈判中都能成为常胜将军，将其男人的魅力推向极致。亚马尼的勇气和理想是建立在知识基础上的，他常常寻找和探索一些改进现状的新方法并且逐一付诸实施。尽管他身份特殊，身居要职，还注意向每一个人学习，他放下架子跟园丁、仆人和雇工交谈。他说，“你必须走进人民群众当中，看看他们的吃穿住行，那么你就能了解他们的呼声，理解他们的心愿。“每次谈判他都把大多数人的利益放在首位，言简意赅的话语却能达到以情动人，以理服人的目的，每每使对手佩服得五体投地，俯首称臣。　5。与西方工业大国的较量沙特的经济以石油出口为国民收入主要来源，石油储量和出口量占世界首位，产量也名列世界前茅。1936年美孚石油公司的子公司—加利福尼亚石油公司在沙特达曼地区发现了第一个油田。1938年3月达曼地区第一口油井喷油，揭开了沙特阿拉伯石油工业的历史。1938年11月，第一批石油从沙特港口运往国外，1940年沙特石油产量达到69。6万吨，1948年和1951　年阿拉伯—美国石油公司（简称“阿美石油公司”）相继发现目前世界最大的陆地油田加瓦尔油田和最大的海底油田萨法尼亚油田。沙特阿拉伯的石油资源为国家经济和人民生活带来了巨大的财富。

1964年沙特王室废黜了国王，费萨尔亲王出任沙特国王兼内阁首相。费

萨尔执掌政权后，采取开明和灵活的统治政策，发展石化工业，改善社会福

利，为本国石油权益同外国垄断资本作斗争，以石油经济为基础力争国民经

济全面发展。他和亚马尼都认为，在沙特人取代国外石油公司之前，仍可发

挥美国各大石油公司在石油开采方面的主要作用。于是，亚马尼建议采取“分

成制“的方案将石油生产部分收归国有。起初，美国的董事们讥笑这个方案

行不通，但是亚马尼却毫不让步，采取了一些积极而有效的措施，如创建自

己开发石油的国家石油公司，并从中学到了宝贵的实际生产知识和经验，在

达兰开办了一所石油学院，培养沙特人掌握石油的生产技术，把数十名富有

学识的幕僚派往英国和美国进修。这些不仅为沙特人开采石油和生产加工石

油奠定了必不可少的基础，更主要的是通过斗争，提高了沙特在国际上的地

位。以国王及亚马尼为首的沙特人向西方工业强国证明：沙特是强者，从不

屈服于外国的压力与歧视，靠自己的努力，我们同样会发展壮大自己。

石油经济的发展为沙特经济、社会带来重大变化，随着石油开采和出口

的发展，石油收入增加，1947年沙特政府制定了第一个发展国民经济的发展

计划，阿拉伯美国石油公司参预了计划的实施。直到1962年11月，在亚马

尼被国王任命为石油大臣之后，沙特阿拉伯才成立了国家石油公司—石油

矿业公司，旨在发展民族石油工业。石油矿业公司成立后，在亚马尼的直接

领导下进行了卓有成效的工作，主要活动是与西方工业大国的石油公司通过

谈判、斗争合资联营开发石油和参预外国石油公司股份。1964年经过激烈的

谈判，同法国私人资本合资兴办了阿拉伯半岛钻探公司，沙特阿拉伯持股51　

％，占多半部分，贸易往来中占有优势地位。公司还参与阿美石油公司股份，

1974年已达60　％。此外，亚马尼还依靠自己的实力，在1964年购买了阿美

石油公司的一家小炼油厂，1966年赎买了阿美石油公司石油销售网点，1967　

年成立了石油销售部。这些都凝聚了亚马尼的血汗，都为民族石油工业的发展奠定了基础。亚马尼是一个永远的强者，在他出任石油大臣期间，建立并完善了民族石油工业体系，并配合政府制定了在石油生产和出口的基础上大力发展石油化工工业的政策，维护了民族利益，促进了国民经济的稳定发展。通过在沙特东部、中部和红海沿岸地区的勘探，于1990年在利雅得西南部又发现了一储量300亿桶�