魔鬼营销人-第14部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

芯跆乇鸷茫绨盐以谕夂苌倭邓脑蛊靡桓啥弧！　　�

　　春节刚过没几天，我接到一家复合肥公司人力资源总监的电话，经他的邀请，我专程从上海飞往贵阳，会见了该公司管理层，同时与孙总监就企业营销培训事宜作了初步的交流。在交流过程中，孙总监希望我能在本月给全公司的销售人员做两天的培训。同时他还告诉我，他们营销人员有一个明显的特征，就是整体文化水平不高，平均年龄也偏大，最近一两年，公司也邀请了北京、深圳和上海的一些培训老师，为销售人员做过不少培训。但由于讲师的课程设置不符合销售人员的特性，导致很多高级培训讲师的培训吸引不了营销人员，效果很不理想，老师在台上讲得很累，学员在下面听着受罪。　　　　　　　　　

。§虹§桥　虫　工　木　桥　书§吧§　　

第64节：第三章　逆向定价PK渠道窜货（18）　　　　　　　　　

　　孙总监介绍说，以前的培训效果很不理想，尤其是销售人员更是没感觉，在培训现场，甚至有时老师在台上讲，后排的学员干脆睡觉，不睡觉的也用打扑克来打发时间。　　　

　　〃这不是培训讲师水平问题，〃孙总监解释说，〃而是这些听课的学员太特殊了，讲师也难讲，因为讲太高深的营销理论，他们听不懂，讲粗浅通俗一点的，又对他们的销售业务起不到帮助，他们自己听着也会没感觉。〃　　　

　　我明白了孙总监的意思，他是希望我能给这些特殊人群上一堂既有实战用途，又能提起他们兴趣的培训课，而且，不能涉及太深奥的专业，讲课风格和讲课形式也不能过于死板，最好结合他们实际的销售工作，给他们一些最实际的帮助和指导，具体讲授的课程内容完全由我自己来设计。　　　

　　我也是销售出身，太了解战斗在市场一线的营销人员了，他们长年南征北战，已经养成了爱动厌静的性格，如果仅仅是提供一种填鸭灌输式的培训，肯定不会有效果，而不讲授一点知识，又无法促使他们提高专业水平，同时这些营销人员的整体文化水平低，因为他们长年与农民打交道，总认为不需要太高的学历，所以求知的欲望也不是太强烈，因为他们也很清楚，靠一次两次的培训，根本不能改变他们的现状。而目前的讲师培训，基本上都犯有一个相同的错误，就是拼命想把自己的知识和经验灌输给学员，甚至有些讲师以为自己声名显赫，课程熟悉，就趾高气扬地随意忽悠了事，就像明星出场一样。　　　

　　我想起周星驰电影《逃学威龙》里的一个情节，一群学生被歹徒劫持，周星星带着几个平时讨厌读书的学生准备营救，但这些顽皮的学生非常害怕，周星星为了让他们壮起胆来配合自己的营救计划，就跟他们一起想办法。　　　

　　周星星：你们平时最擅长什么？　　　

　　学生甲：泡妞。　　　

　　周星星：除了泡妞呢？　　　

　　学生乙：打架！　　　

　　周星星：靠！不对！大家再想想……　　　

　　学生甲：（摇头）……　　　

　　学生乙：（沮丧着脸看着周星星）……　　　

　　周星星：玩嘛，你们想想，追女孩子、打架，不都是因为好玩吗？好，我们就跟他们玩一场游戏……　　　

　　电影中的周星星，是一个做卧底的警察，他自己也是非常讨厌读书，所以他非常了解跟他同样厌学的学生，所以，他就让学生配合他，以玩游戏的方式，跟歹徒进行战斗以营救被劫持的学生和老师。　　　

　　这里的销售人员如同这些害怕读书的学生，如果我站在台上认真地讲课，他们绝对不会在台下认真地听课，我必须给他们提供一种带有趣味性和参与性的互动式培训，以使他们忘记时间以及封闭在会议室里的沉闷感觉，从而使两天的培训效果真正地显示出来。　　　　　　　　　

※虹※桥※书※吧※。　　

第65节：第三章　逆向定价PK渠道窜货（19）　　　　　　　　　

　　我深知，培训如果仅仅只是停留在单纯的互动上是远远不够的，因为互动不是目的，是手段。既然是培训，我们总得提供一点货真价实的知识、信息和专业技能给学员，所以，在设计互动课程时，我特意添加了诸如营销脑筋急转弯、营销幽默故事、精彩营销电影和搞笑营销游戏等节目。课程的结构是这样的：10％的理论　20％的案例　20％的听营销故事回答问题　20％的看影视片回答问题　10％的营销智力竞赛　10％的游戏　10％的市场销售现场模拟秀课程。我的目的很明显，就是想作一次大胆的尝试，将营销培训娱乐化，创造一种全新的营销培训模式！　　　

　　上午的课程，是从评选PK小组和专家评委开始的，我让台下600名销售人员分别从自己的片区推荐出20个志愿者上台，分成4组，每个组为自己起了一个响亮的名称，并创意了一个广告口号。4个小组一一亮相（高呼自己的组名，并喊出自己的口号），使全场气氛达到高潮，因为这4个组在喊口号时出现了不协调的声音，所以大家觉得很搞笑。　　　

　　一切准备完毕，最先开始的是精彩的营销故事，每一个故事后面，都会有一两个问题，4个小组轮流回答，台下观众可以抢答。　　　

　　除了精彩幽默的故事以外，我还在课程中间设计〃看电影，回答问题〃的看片节目。问题不太难，但都涉及昨天我讲的营销理论，除了台上PK组回答踊跃外，台下抢答的人员更多，我都给了大家一个机会，每一个回答问题的人，无论对和错都有奖品，因为我的目的是让大家参与。　　　

　　课程的第三个内容是〃营销急转弯〃，有问题竞答和填写问卷两部分，依然分台上小组PK和台下听众抢答。这一次，由于有了前两个内容的经验，台下参与者更是踊跃，轮不到上场的人更是急红了眼，我尽量照顾到后面的学员，竭力给学员提供更多的参与机会。场上效果令人满意。　　　

　　第四个内容是根据销售人员管理渠道商的一些基本情况，设计了3个营销理论应用题，我让销售人员身临其境，以经销商遭遇的难题，让小组人员自己想办法解决，解决方案公布后，由专家评委评分和下面观众举手投票表决，最后决出最具有实际意义的解决方案。　　　

　　我在课程的最后，设计了一个销售人员拜访经销商的现场模拟秀。模拟秀的目标，是要求每一位参赛者必须依靠自己的力量，促使扮演经销商的公司干部无理由地成交。而模拟秀的参赛者，完全是由台下观众推荐产生；同时由于扮演经销商的干部百般刁难销售人员，这一问一答的智慧较量过程，由于是当众表演，加上面对的是自己的领导，选手们过分紧张，造成很多人未能按照规范的流程演绎，甚至出现了语言颠倒、程序乱套的现象。参赛者的如此搞笑，使得台上台下热闹非凡，后面的学员，因为视线影响，干脆纷纷站立起来，有的甚至站在凳子上观看台上表演，一时场内效果空前。　　　　　　　　　

←虹←桥←书←吧←。　　

第66节：第三章　逆向定价PK渠道窜货（20）　　　　　　　　　

　　课程中的一些小游戏和营销应用题也发挥了很大的现场效果，如〃看谁写得快〃游戏，4个PK小组20人，几乎全军覆没，仅有一个选手从容胜出，另外19个选手，被白纸上的指示题弄得手忙脚乱，最后对着卷子茫然不知所措的样子，令台下观众哄堂大笑……　　　

　　为了显示PK效果，从公司管理层中产生的6位PK大赛评委，给每个PK小组及其成员的发言和竞赛结果进行评分，6个评委6块牌子，尤其是当分数相差悬殊的时候，下面就议论纷纷，一时间互相参与的效果非常好。与此同时，我故意把各个小组的分数在白板上公开，以增强各个小组及其所属片区营销人员的好胜性，最后甚至发生了底下同组的成员开始公开打抱不平，互相拉票的举动……　　　

　　这个内容众多、形式多样同时趣味性和互动性极强的培训课程，完全颠覆了你听我讲的传统培训模式，令全场600多位营销人员，犹如置身于超级女生PK现场，真是悬念顿生、高潮迭起，群情激奋、搞笑连连……而作为讲师的我，完全不是在台上讲课，而是手拿话筒满场奔跑，从更大意义上说，我已经成为一个综艺节目的主持人而不是个讲课老师了。　　　

　　晚上，我在跟管理层一起吃饭时，手机就开始响个不停，原来全是今天听课的营销人员打给我的，不少人还给我发来了短信，谈了自己的感想，明确表示想跟我交朋友！集团公司的领导周总一行也高度赞扬了这次培训，认为我的培训确实颠覆了传统的培训模式，无论是现场气氛还是受益程度，都是以前的培训所无法比拟的，效果就是硬道理。　　　

　　这么高的赞誉，对我这个并非专职的培训讲师来说，真的是一种至高的荣誉，我自己也觉得这样的培训确实值得推广，结合本次培训，有四个深刻的感受：　　　

　　第一个感受是，主持这样的培训真累！这次培训后，我的嗓子完全哑了，而且第二天就发高烧，在床上躺了一天！当然，培训前的紧张备课也是身体累倒的一个原因。　　　

　　第二个感受是，任何培训必须要事先策划，收集听课者的基本情况，了解他们的真实需求和性格特征，针对性地设计课程。同时，培训实施前，培训主持与助手以及现场评委人员的配合，必须演练，达到配合默契，现场秩序才有条不紊。　　　

　　第三个感受是，给经销商和一线销售人员的培训是最难的，因为经销商和销售人员平时都喜动厌静，同时文化水平普遍也相对较低，尤其是经销商，这些平时大摆老板架子的生意人，现在封闭在一个会议室里，能安静地听你几小时课已经不错了。一小时两小时，大家给你点面子都可以坚持，但半天或者一整天地让他们坐着不动就有点强人所难了，除非讲师的课程确实对他们太有吸引力，否则他们会找各种理由请假或者干脆在酒店里睡觉。有的企业安排两天培训，第二天的听课人数会比第一天减少一半，效果也会减弱；还有的企业为了让学员能坚持到底，老板会率领管理层以身作则，但即便这样，仍然有不少学员无精打采，只盼望着老师快点结束。这样的培训真是劳民伤财，三方不讨好！　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇　　

第67节：第三章　逆向定价PK渠道窜货（21）　　　　　　　　　

　　第四个感受是，给喜动厌静的学员讲课，必须要打破传统的培训模式，一定要带有趣味性和互动性，甚至把一些娱乐元素巧妙地添加进去，实施寓教于乐的培训，讲师的身份也必须改变，你是一个培训讲师，但同时是一个娱乐节目的主持人，你必须要善于调节场内的气氛，甚至故意制造一些幽默的笑声，这样才能把培训现场的气氛调动起来，培训效果才会真正彰显出来！　　　

　　我太满意自己了，我为自己对营销的感悟和培训中的探索实践而感到非常的过瘾。说实话，我不是个非常聪明的男人，但我却有怪毛病，就是特别喜欢思考问题，也特别喜欢要去打破一些什么，这总能够使我找到很多一般人所难以感悟到的新思想和新观点。　　　

　　我想我的状态更好了！　　　

　　虽然我在广东只待了11个月，但我从心里已经喜欢上了广东这片热土。我把这个想法告诉圆圆的时候她竟然很吃惊：广东有什么好的？我告诉她，上海虽然号称国际大都市，但某些方面还是不如广东，广东更让人感觉到经济的活力，尤其是我们所处的上海生活环境，几乎人人都很悠闲地生活着，看不出要为自己奋斗的感觉，相比之下，我更喜欢南方！我建议她跟我一起去南方，谁知圆圆却说，如果要去南方，她喜欢深圳，对深圳以外的广东地区，她认为都是乡下，没什么值得喜欢的，她说如果我去深圳发展的话，她就跟我一起去深圳，如果在顺德她就不会去！原来圆圆在两年前去深圳旅游过，她感觉深圳这个特区城市还是不错的，离香港又近，所以她建议我不如去深圳发展。　　　

　　我仔细掂量了一下，自己认为戈顿电器的职位确实也不是我最理想的，尤其是王总这个人表面上对我很敬重，但实际上对我的信任度还是很有限，这首先表现在我对营销中心的人选问题上，我准备引进的几个在营销专业上比较扎实的人选，都被他否决了，理由是薪水要求太高，由此可见，我这个营销总监的职位权力也很有限，不是我想象中的这么简单；其次，我对公司的全部产品作了个梳理，提出了建立核心产品优势的建议，就是说，新的产品规划，是建议戈顿公司以一款具有核心优势的产品与公司品牌进行挂钩，通过定位传播，使消费者牢牢记住戈顿电器的产品和品牌印记。而目前公司的产品线太长太宽，在市场上缺乏独特的品牌特征。但我的这些建议都没有获得王总的批准，这样虽然我肩膀上没有太大的责任，但我是想做出一番业绩来的职业营销人，不是混薪水的庸人，所以我心里的感觉不是太好！最后一个问题是关于薪水问题，我来的时候因为没有对这个提太多要求，所以我这个职位的薪水也不过才15万年薪，所以我也不是太满意。圆圆的建议也促使我想得更多也更远，我个人也觉得，我未来的发展也不应该是这样的，所以我采纳了她的建议，准备去深圳发展。　　　　　　　　　

▲虹▲桥▲书▲吧▲BOOK。▲　　

第68节：第三章　逆向定价PK渠道窜货（22）　　　　　　　　　

　　圆圆比较喜欢深圳，她喜欢深圳的原因其实很简单，一是她认为深圳有点城市的样子，感觉上与上海相差不太大；二是她在深圳有一个小姐妹，前几年跟随她一个广东的男朋友来深圳定居了，所以圆圆认为至少在那里可以有个朋友互相照顾。还有一个原因，是深圳离香港近，可以随时过去逛逛，买买衣服。　　　

　　我与圆圆飞到深圳的时候已经是晚上9点半了，圆圆的小姐妹，她大学时的同班同学阿秋，开着一辆崭新的宝马车到机场接了我们，然后我们坐着她的车，到了她在蛇口的家。我注意到阿秋这个女人虽然胸部没有圆圆丰满，但她的眼睛有点媚，与圆圆相比，阿秋是属于比较苗条的一个时髦女郎。我不知道这个女人是干什么的，圆圆也没详细介绍过，只是在来之前，告诉了我一点点阿秋的故事。　　　

　　阿秋大学毕业后，先在上海郊区的一个中学任教，有一次参加一个朋友的生日宴会，认识了香港商人陈先生，两人很快打得火热，陈先生告诉她，他在大陆的公司深圳的蛇口，主要经营进口皮具生意，上海有他在华东地区的一个代理商，所以他几乎每两个月都要来上海一次。阿秋本来有一个同在学校教数学的男朋友，认识陈先生之后，阿秋就与他断绝了关系，后来又经不住陈先生的诱惑，跟着陈先生来到了深圳。到了深圳阿秋才发现，这个陈先生并不是像他自己介绍的那样是个离婚的单身男人，而是个有老婆的已婚男人，而且他的老婆和孩子一家就住在深圳蛇口，阿秋是当晚被陈先生安排到一家酒店住宿时才知道事情真相的。陈先生在安排好酒店后把事情的来龙去脉告诉了阿秋，并坦白自己非常喜欢阿秋。阿秋可不是好惹的主，上海女人的精明几乎全能在阿秋的身上体现，当发现自己上当以后，她立即让陈先生答应帮助自己在深圳立足，她说她只要他出钱帮助自己成立一个公司，�