坐稳-第2部分

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奔伪觥颐峭蚣彝蛴泄救駽EO肖恩·霍克，来抽出这一激动人心的奖项！〃

　　　　白乐年拍着袁克敏的肩膀，说：〃别想太多了。Don'tworry，behappy！It'slife！（别担心，开心点！生活就是这样！）走，我们去碰碰运气，说不定会轮到我哦！哈哈。〃

　　　　而袁克敏显然没有兴致，他脑子里满是亚太区的影子。

　　　　跟袁克敏一样心事重重的还有两个人，渠道销售总监贺为廉和人事总监潘然，这两人正谈着肖兵被举报的事。

　　　　〃亚太区掌握了什么材料，我完全不知道。发给我们几个高管的邮件中，也只提到有家经销商寄过来一段录音。上面有肖兵跟另一个人的对话，谈的是让对方报销一笔去海南旅游的费用。〃潘然说。他一直不习惯跟贺为廉并排站着，因为这样好像跟堵墙靠一块儿似的，说话老要仰一点头，别扭。相对于贺为廉，潘然这个南方人的个头有些吃亏，所以，他时不时就要挺挺胸。
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　　　　公司内部的〃畅所欲言〃热线，并非仅限内部使用，外面的利益团体可以联手内部员工，把举报资料扔进来。

　　　　〃亚太区的调查流程是怎么样的？〃贺为廉使劲地掐着烟头。

　　　　〃按以往的经验，他们会成立调查小组，然后派人过来，与相关人员进行谈话，中国区只有员工关系部经理李成参加。李成这人你也知道，名义上是人力资源部的人，其实相当于一个隐形人，在公司任何正式的组织架构中都看不到他的名字。他的口风相当严，半个字都不会吐露的。〃潘然盯着贺为廉。

　　　　〃我总觉得哪儿不对劲儿，最近新加坡那帮人老是盯我们的价格，来上海出差也比以前频繁了。〃

　　　　〃盯我们的价格是怎么回事？〃潘然问。、米、花、书、库、 ；www。7mihua。com

　　　　〃就是在中国销售产品的价格，亚太区名义上有权过问。但一直以来，他们都放权给我们，而最近频繁地问这问那，甚至让我们按他们的意见修改价格。我的直觉是，亚太区这帮人要直接当我们的家了！〃

　　　　见微知著，是每个职业经理人必备的素质，不要以为做好〃本职工作〃就够了。再说，什么叫〃本职工作〃？随时扫描组织的政治生态并察觉其中的微妙变化也是〃本职工作〃。这一点对贺为廉和潘然这个级别的人来说，都相当清楚。

　　　　〃你觉得会是哪家经销商举报的？〃

　　　　〃我问过肖兵，我们猜是一家叫金泰的经销商。最近我们刚刚取消了他们金牌经销商的资格，估计让他们受了些利益上的损失。〃贺为廉掏了包〃中华〃出来，递给潘然一支。

　　　　〃我说句外行话。在我看来，通常，再强势的经销商也不会轻易跟厂家闹翻，毕竟多个奶妈，以后哭叫起来也会多个奶头。对方如此决绝，一定是知道点我们这边什么内幕。现在，公司上下都在讲要加强直销，主攻KA（重点客户），消息肯定都传到经销商那里了。如果我们转变商业模式，对经销商的依赖就会减弱。那些有积怨的、边缘化的经销商，知道反正你这个庙要拆了，顺便抓几把香火走，下几块板砖回去做灶台也不是不可能。〃潘然分析道。
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　　　　〃这当然也是一个原因。不过，我觉得更大的可能还是因为我们取消了它的金牌经销商资格。我们是外企，公司要求规范经营，我也认同。可是我们在中国市场做生意，完全不考虑国情，生意哪能做得下去？就说这个金泰，它以前经常串货，但它的量毕竟做得相当大，我们也就睁只眼闭只眼。后来公司严查经销商串货，我们就不得不对它严格要求。可它的利益毕竟跟我们不同，表面上敷衍我们，暗地里照串不误。没办法，我们只能取消了它的资格。〃

　　　　〃那既然要取消它的资格，肖兵怎么还跟他们有利益往来？〃潘然不解。

　　　　〃你说这关系也不是一天两天建立起来的，之前肖兵跟他们有没有利益往来我不知情。但是今年以来，我敢肯定说没有，肖兵再傻也不至于傻到这种程度。有些人做事非得鱼死网破，连个迂回都没有！动不动就撕破脸。〃贺为廉恨恨地说。一般人喝了酒脸都泛红，而贺为廉却是属于那种越喝越青的，看上去像是人家借了他谷子还了他糠一样。Ж米Ж花Ж书Ж库Ж ；http：//www。7mihua。com

　　　　潘然盯着贺为廉，心想，也不能都怪人家，是你贺为廉自己没管好下面的人。

　　　　对肖兵的为人，潘然心中是有数的。此人能力强，敢作敢为，身上有股江湖气，但就是不拘小节，喜欢贪些小便宜。公司的主要收入来源是渠道销售，大概占了七成，而渠道销售里，华东的贡献又非常厚实。当然，潘然也知道有其他公司一直在盯肖兵这样的人，你不要，人家还抢着要。贺为廉时常讲：〃大节要越看越大，小节要越看越小。〃这就不难理解为何贺为廉老是袒护和迁就肖兵了。

　　　　于是，潘然不以为然，贺为廉依然如故。但你理解的小节，在人家看来，说不定就是大节了。

　　　　第四节

　　　　贺为廉属下的华东、华南、华北三个大区，就数华东这些年增长迅速，几乎是年年以30％的速度在跳。华北和华南相对弱一些，五年前，在华南市场，万家万有公司的市场份额排第一。五年后，竟然落到第四，甚至今年的第四都会被一家经营多年的本土企业挤掉。偏偏在这个时候，肖兵又出了这么大的事情。
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　　　　此事的严重性不言而喻。对贺为廉来说，开掉肖兵等于自断手足，华东目前的分公司销售经理，还没有一个人能替代肖兵的位置。但这次情况不同，如果亚太区一定要拿下肖兵，别说贺为廉出面保他，就是袁克敏也未见得敢。

　　　　潘然想得还要深：如果真如贺为廉所说，亚太区要来当中国区的家，它敢投肖兵这只〃鼠〃，就不忌后面贺为廉甚至袁克敏的〃器〃。要考虑的是，亚太区此举，只是敲肖兵的〃山〃，震其中的〃虎〃呢？还是先打外围，后捣老巢？不管是哪种情况，对自己的影响又是什么？

　　　　〃呜〃的一声长啸，一艘大轮船从江面缓缓驶过，潘然把刚掐掉烟的食指放到鼻子下闻着，一股浓烈的烟草味弥漫开来。

　　　　用人标准千条万条，归根到底还是〃德才兼备〃四个字，但不少时候都只能顾及其中一个。当初林则徐担任两广总督的时候，第一天就收到很多举报信，控告那些贪赃枉法的官员。出人意料的是，林则徐看都没看就烧掉了。众人不解，林则徐说：〃我相信里面说的都是真实的，但我要把那些人全抓起来，等于把整个办事机构给掏空了，那谁来帮我做事儿呢？〃所以，〃德〃〃才〃之间，自古踌躇。m米m花m书m库m ；http：//www。7mihua。com

　　　　做销售的，难免没个七荤八素的。做别的工作，你可以避开不喜欢的人，而做销售的却避不开。你注定要跟那些喜欢的和不喜欢的人搅在一起，跟那些喜欢的和不喜欢的〃行规〃〃潜规则〃碰撞。有几个做得到〃常在水边走，就是不湿鞋〃？

　　　　好一阵子后，潘然打破了沉默：〃肖兵这家伙手气倒不错，刚才还抽到了个二等奖。〃

　　　　〃将欲取之，必先与之。〃贺为廉不屑地说。

　　　　肖兵抽到个奖，他会失去什么呢？

　　　　对大多数中国人来说，春节的意义非同小可。年关到了，不少员工都在盘算奖金、晋升、调薪、跳槽这些事关前途的大计；想出门旅游的人在提前做着准备，而老家在外地的员工心思已经在路上了。这也就是每年12月开始到次年的2月，一个公司效率最低的原因。但恰恰这段时间，又是一个公司最忙的时候：任务没完成的要冲量，各项总结和计划也要紧锣密鼓地进行。

　　　　在老外看来，圣诞过完了，新的一年就开始了。而在很多中国人眼里，一个盛大的节日才刚刚拉开帷幕。所以，公司里面，一些人铆足了劲，而另一些人有劲无处使，有些人就像点不上火的发动机，闷声闷气的，始终开动不了。
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　　　　恰恰这个时候，大中华区开张了。

　　　　来自总部由肖恩·霍克发出的邮件宣称，为了加强对中国业务的管理，提高公司产品在中国的市场占有率，并为客户提供更优质的服务，公司将成立大中华区，统辖中国内地、香港和台湾的业务。原先的亚太区更名为东南亚及澳洲区，人数也缩小至不到十人。而包括原亚太区总裁、战略、人力资源、财务、IT、法律、公关在内的十余名高管纷纷迁来上海，组成大中华区的管理机构。中国区名义还在，袁克敏还是中国区的老大，但事情正在起变化。以前虽说不是山高皇帝远，毕竟新加坡和上海还是有不短的距离，亚太区充其量也就是个地理上的概念。现在不同了，大中华区直接向美国总部汇报，与中国区成了楼上楼下的关系，控制明显加强了。大中华区总裁兼董事长、新加坡人特伦斯·刘显然并不满足于楼层上的优势，他如果不拿出一些变革和举措与总部成立大中华区的决定相呼应的话，那么，大中华区的成立就没有任何意义。T米T花T书T库T ；http：//www。7mihua。com

　　　　大中华区成立刚一个星期，特伦斯·刘就组成了一个〃战略变革小组〃，开始对中国区的架构进行评估。成员中，有来自美国总部战略部门的高级经理、原先亚太区负责战略规划的高级副总裁、特伦斯本人和袁克敏等一干人。

　　　　〃非常抱歉噢，我的华语讲得不好。〃讲话的正是特伦斯，他圆圆的脸上架着一副方框的金边眼镜，一圆一方，对立统一。梳得一尘不染的头发，有种〃丝般顺滑〃的感觉，蚂蚁爬上去似乎都需要副拐杖。他雪白的衬衣袖口上，有两个银晃晃的袖扣，袖口前端，是双保养得非常精致的手，十根指头修剪得十分整齐，指甲壳甚至微微发亮。

　　　　〃估计用的是万家万有的高档指甲油润甲吧。〃袁克敏扫了一眼，正准备把目光从特伦斯的手上收回，就听到了后者的开场白。

　　　　〃不过，我觉得我们还是用华语开会效率会高一些，也省得让王安安翻译来翻译去。〃特伦斯堆出了笑，朝袁克敏的方向望去。王安安是袁克敏的秘书，只要有老外在场，她总要出席。
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　　　　袁克敏没有作声，甚至都没有接特伦斯的目光，更不消说领他的情了。他低着头翻着桌前的资料。

　　　　〃今天，是我们战略变革小组的第一次会议，我们需要重点评估中国区的销售模式。〃特伦斯并没有在意袁克敏的沉默，也没有请袁克敏先讲话，就开始了会议。通常，中国区开会的时候，袁克敏都会坐在头首的位置，因为经常要用幻灯机，所以，他的位置就在幻灯机左侧的第一个。今天，袁克敏也没有例外，一进会场就坐在了常坐的位置上。

　　　　特伦斯是在袁克敏之后进入会场的，他故意晚了五分钟进来，以往这是袁克敏的特权。进入会场后，他踌躇了几秒钟，寻思自己该坐在什么地方。最终，他选择了会议桌后端正中的位置坐下。。米。花。书。库。 ；www。7mihua。com

　　　　第五节

　　　　〃我们万家万有中国区现有的组织架构是围绕产品、按销售方式来划分的，也就是渠道销售和直销，以前者为主。但这样的结构会使公司的销售过分依赖经销商，而经销商与公司并不总是一个利益共同体。一些小的经销商由于实力有限，真正的利润贡献并不大，反而消耗公司很多人力、物力去进行支援。大的经销商实力虽然雄厚，但手中同时又在经销其他公司的产品，并未把万家万有公司的产品放在重中之重。我们的产品定价较高，在高端市场有很大的影响力。当然，我们也有低端产品，但在它们的category（品类）中却并没有什么优势，尤其在二、三线市场，可以说毫无优势可言。因此，过于依赖经销商会制约我们的销量增长。我们得到的最新市场调查数据显示，这些年，大卖场、大超市发展迅猛，而我们还停留在通过经销商去做这些大卖场、大超市的生意，和我们的对手相比，我们远远lagbehind（落后）了！〃

　　　　说这番话的时候，特伦斯没有任何笑容。他显然是有备而来，一开始就直奔主题。

　　　　〃而且，经销商夹在我们的产品和最终用户之间，让我们很难得到最终用户对我们产品的反馈，这无论对了解产品的优劣还是对新产品的开发都非常不利。让我们来看看我手上的这个资料。〃特伦斯说罢点开了一份PPT，〃从这组数据我们可以看出，在北京、上海、深圳、杭州、成都这五个城市，我们的依柔系列、炫爽系列的市场知名度只有18。2％和14。6％，在同类产品中仅列第五。我们不能只看到销售量的增长，因为这也可能是市场走高所带来的windfall（意外之财），也就是天上掉下的馅饼。就好像是股市总体上涨，个股多少也在涨，不过，质地好的股票要涨得更多。〃
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　　　　听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题。因为特伦斯的逻辑如果成立的话，那万家万有中国区这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了？进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高的运气，那不就是无论谁来做这个总经理都会取得同样的结果吗？这分明是否定万家万有中国区，否定我袁克敏这些年的贡献嘛！

　　　　〃我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。〃袁克敏不紧不慢地发话了，由于特伦斯还没讲完，或许还沉浸在对数字的分析中，他没料到袁克敏会在这时说话。刚刚放幻灯片的时候，屋里的灯是关掉的，其他人都没注意到袁克敏的表情。所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。

　　　　袁克敏并没有马上说下去，而是等了一会儿让大家回神。

　　　　见大家都没说话，特伦斯也停了下来，等着袁克敏下面的话。〃对市场数据，我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今天没有准备PPT，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，我们万家万有的产品市场占有率位居第七。现在，在一类市场，也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三。某些系列，如光影系列、超妙系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也认识到了这个弊端。所以，从去年年初开始，我们加强了市场分析和消费者行为的深度调查。另外，对经销商的管理我�