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处世与礼仪-第199部分
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写的真是糟糕。你会使所有听众都睡着的。念起来就象一部百科全书似的。你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才是，看在老天爷的份上，你为什么不象普通人那般说话？你为什么不表现得自然一点？如果你念出这样的一篇东西，只会自取其辱。”
她“也许”会这么说，而且如果她真的那么说了，其后果是可想而知的。所以，她只是说，这篇讲稿若登在“北美评论”杂志上，将是一篇极佳的文章。换句话说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示，如果用这篇讲稿来演说，将不会有好效果。莱曼·阿伯特知道她的意思，于是把他细心准备的原稿撕碎，后来讲道时甚至不用笔记。
要改变一个人而不伤感情，不引起憎恨，请按照下列准则去做：
“间接地提醒他人注意他自己的错误。”
卡耐基透彻地研究了人的本性，这是与人相处的基础。既了解自己，也了解别人，我们才能友好地与他人生活在一起。
清楚地认识自身在谈判过程中面临的形势。
这实质上就是前人所说的“审时度势”。无论是在正式谈判的准备阶段还是在谈判的实际过程当中，无论谈判是片刻见分晓还是旷日持久，也不论谈判的内容是简单明了还是变幻莫测，作为一个谈判者，你都必须牢牢记住一点：我正处在哪一个位置上？我是处于优势还是处于劣势？如果是优势，那么比对方“优”出多少？如果是劣势，那么比对方“劣”了几分？
为此，你必须学会从各个不同的层次、各种不同的角度来考察涉及谈判的全部内容和相关要素。
锦联公司是一家历史悠久名气颇大实力雄厚的刹车管生产制造商。利国汽车厂是一家成立5年小有名气的汽车厂，但很多部件均靠从外国进口或向外单位购买，尤其是刹车管，长期由锦联公司提供。新的一年中，虽然也有另外一些公司向利国汽车厂推销刹车管，但质量与信誉都不如锦联。利国汽车厂却凭有多家公司供货的优越感要求锦联降低价格，并带有如不降价则中断合作的威胁之意。
然而，非常熟悉同行之间竞争方法与市场现状的锦联公司却不为所动，因为锦联非常清楚自己在这场无形的谈判中所处的地位——绝对优势。结果锦联公司不但坚持了原来的价格，而且还就付款方式、交货期限等提出了完全有利于自己的新的条件。先强后软的利国汽车厂可以说是聪明反被聪明误，除了老老实实接受外，别无选择的余地。
然而，如果进行一下相反情况的假设，即如果锦联公司未能充分认清自己的优势地位，失去自信，惊慌失措，一句话，就是低估了自己的实力，那么它绝对不敢以此强硬的态度来坚持自己的立场，对对方进行有力的反击，这场谈判当然就不可能在这么短的时间内达成这么有利于锦联公司的协议。
谈判者，请你时刻铭记：知己知彼，百战不殆。
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第四十三卷 卡耐基人际关系学 了解对方的观点 字数：11054
卡耐基的处世艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。因为，只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。
卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人非常喜欢草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”
当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？
李罗·乔治就从中得到了不少启发。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——
被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已知道：要钓上鱼的话，饵必须适合鱼。
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。
因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
请记住！当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛，或黑猩猩。举例说：有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽不会著书立说，但，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的所做所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”
如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”
安祖·卡耐基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是两分钱，最后捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来做。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人。
举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。
他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没空写信回家，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。
于是卡耐基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五块钱美金。
但是，他并没有把钱附在信内。
回信来了，谢谢“亲爱的安祖叔父”好心写去的信——
你可以猜出下一句写的是什么。
卡耐基班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼儿园，但他却不肯去。要是在平时，史坦的反应就是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，当时他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园。史坦坐下来想，“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉、我另一个儿子包布，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。
‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
卡耐基曾亲身经历过这样一件事。
他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。
“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？
事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。
在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假设卡耐基做出平常一般人所做的，假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？岂有此理！”
那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——
而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。”
这段话真是说得太好了！
这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。
举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司，这封信发给全美国各地的无线电台经理。卡耐基对此事发表了他的见解。（每个括号内的文字，是卡耐基对此作法的反应。）
印地安那州布兰克维尔约翰·布兰克先生亲爱的布兰克先生，本公司希望在无线电界保持广告业务的领导地位。
（谁管你的公司希望什么？我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了八点十五分的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高，有神经炎，头皮太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上抵达办公室心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个名不见经传的人物，唠叨他公司的什么希望。如果他能了解这封信给他人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）
本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。
（你又大，又富，又遥遥领先，那又怎样？我才不管，即使你的公司有通用汽车公司、奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话。如果你不这么浅薄，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）
我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。
（你希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望。
我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣——而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。）
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
（“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，甚至连个“请”字也不说。）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，这将对彼此有益。
（你真是愚蠢！你寄给我一封低级的复写信件——一封象秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，你有什么权力命令我做这做那的？……你说这件事将对“彼此有益”，终于，你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益，你却含糊不清。）
诚恳地，无线电台部门经理约翰·布兰克再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，你也许要在贵电台播放出来。（终于，你在再启中，提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，涎髓一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注入你的甲状腺。）
卡耐基认为，如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？
下面是另一封信，是一家大货运公司的�
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