太傻十日谈(全)-第24部分

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客户谈话，就获得好的结果，他必须不断地努力，永不放弃。”
太傻说：“Jim，我们一起出去走走吧，坐着怪闷的。”
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太傻十日谈——太傻网出品　
我知道太傻想给我展示什么。于是我点头起身，和太傻一起走出了咖啡厅。
太傻领着我，从现代城写字楼中间的　
B座　
C座中间的中空走廊穿过，走到现代城的前
面，接走我们走进一家车行。对，是一家车行，规模不大，摆着几辆展示用的汽车，最靠近
门口的一辆，是一款　
BMW750Li。
车行里面人很少，几个销售人员坐在旁边的桌上，讨论什么文件或者报表。门口的前台
小姐，看见我们走进来，脸上挤出一丝笑容：“请随便看看。”
太傻领着我，在车行里走了一圈，一直没有什么销售人员过来给我们介绍什么，估计看
我们也不像要买车的。太傻向前台小姐笑了笑点点头，说了声“谢谢”，然后走出车行。
我们走回了咖啡厅，重新坐下来，太傻笑着对我说：“Jim，你看到什么呢？有什么感觉
吗？”
我想了想，回答说：“刚才那家车行的销售人员好像不是很积极，估计一眼就看出了我
们不是要买车的人。”
太傻点点头说：“Jim，要是你是这样的一个汽车销售人员，你会认为哪种人会买那个　
BMW750呀？你会重点向哪种人销售呢？”
我回答道：“我想，如果我是一个这样的推销人员，我会向大公司的总裁级别的人销售，
只有他们才有这样的消费能力。”
太傻接着说：“所以，要是你看到一个像我这样穿着牛仔裤，年龄在　
20岁上下的年轻
人走进你的车行，你也会认为我只是随便去逛逛，而不是你的车的购买者，对吗？”
我点点头：“应该是吧。”
太傻笑着说：“Jim，仅仅从这一点上看，你就不能算是一个优秀的销售人员。你知道为
什么我能得出这个结论吗？很显然，你是在用自己的经验、自己的角度去推测这个世界可
能发生的所有的事情。你一定认为自己在这样一个年龄段时肯定买不起那一款车。你的固
有观念告诉你，能买得起那款车的人都是你们公司的总裁级别的人物。所以，什么人买得
起，什么人买不起，完全来自你所习惯的经验。于是，你会去有意识地筛选推销的对象。
这种方法看似很聪明，而在实践中，它真的很管用吗？Jim，你现在算是对我比较熟悉，你
说说看，我可能买那款车吗？”
我有点纳闷：“你？应该买得起吧！但是，这个也太难判断了吧？谁能看出走在街上的
一个人到底是不是富豪，是不是有购买力呢？”
太傻接着说：“嗯，Jim，问题就在这里面。你想想，买这款　
BMW的人，连外企的总裁
都很不多见，它的买家大部分都是私营企业家，什么山西的煤矿主呀，什么做农用机械的
浙江人呀……你想想，这些人，当他走进这家车行的时候，你看得出他的身份吗？”　
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我摇摇头：“肯定看不出来。我们公司有很多客户来自浙江、江苏一带的民营企业，他
们的老板我也接待过不少，一个个都几乎土得掉渣，如果他们走进我们国贸，估计保安会认
为他们走错了地方而将他们拒之门外。但是，他们确是最有消费实力的大客户，要是买宝
马，肯定是一批一批的买。我知道随便走进山西某个县城，能见到都成堆成堆的奔驰宝马。”
太傻接着说：“所以，Jim，如果你是一个优秀的推销员，你知道应该怎么做了吧？你还
会自以为是地断定什么人会买，什么人不会买吗？说实话，从这家车行开的第一天起，我
就进去过，当时，我告诉自己，要是有一个人来向我介绍一下这款车，也许我就会买的。但
是，你看，一直到现在，从来没有一个人搭理过我。”
我点点头说：“太傻，我现在终于明白了，一个优秀的推销员，首先要具备的素质，就
是，不要自作聪明地去筛选客户。任何一个走进车行的人，都是你潜在的客户。你一定要
去搭讪，也许销售机会就在其中。不要自以为是地认为，哪些人会买，哪些人不会买。其
实，要是经销商真的知道哪些人会买，哪些人不会买，那还要推销这个环节干什么？”
太傻接着说：“我们上次举过一家商店的例子，你还记得吗？当时我们以国贸里面的两
家店铺为例，说明为什么销售人员要积极的道理，对吧？现在我们可以了解，销售人员不仅
仅要积极进取，更需要在每一个潜在的客户身上下功夫，而不是只是对自己看得上眼的客
户做努力。所以，Jim，你想想自己的申请，是不是也犯了和刚才的车行的销售人员一样的
错误呢？”
我有点吃惊，因为我确实还没想过这个问题。我旋即略加考虑，马上明白过来了。于是
我回答道：“太傻，我明白你的意思了，你是想告诉我，不要自以为是地只和少数几个自己
认为会录取自己的教授联系，甚至只与那个有可能录取自己的教授联系，而要更广泛地和
各种各样的教授交流，因为他们同样存在着录取你的可能性。对吗？”
太傻点点头：“广泛与教授、招生者联系，虽然会很累，但是，会从中得到很多的收获。
比如，有可能你会从一个教授那里意外地获得另外一个教授正在招人的信息，就好像你用
心的对待一个客户，他会把自己的朋友介绍给你一样。但是，首先你不要先入为主地断定
什么人有联系的价值，什么人没有联系的价值，而是要把所有可以联系到的人尽量都联系
到，这就是为什么最优秀的推销人员每天都在和不同的客户打电话，而差劲的推销人员总
是在等着客户来找他们。”
我点点头：“太傻，我明白了，要尽量广泛地联系各方，而不是自作聪明地做主观的筛
选。诚然如你所说，对于以打电话的方式与教授联系，我始终还是存在着一些心理障碍，所
以，一般情况下，我只会挑一个和我的专业研究最接近的教授联系。现在看起来，仅有这些
是不够的，我真的还有很多很多的事情要做。”
太傻点点头，说：“营销的广度是一个很重要的问题，营销的深度又是另外一个问题，
它强调对不同的人采取不同的营销策略。Jim，你考虑过这个问题吗？”
我有点疑惑：“策略，难道我们打电话本身，不就是营销的策略吗？”
太傻摇摇头：“我们上次谈过的国贸的两家商店，现在，让我们还是以它们的营销策略
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为例来谈吧。你仔细想想，那两家商店的区别，只体现在销售人员积极性上面吗？”　
“MNG跟Alexandra的问题；　难道其中还有什么我没看出门道的东西吗？”我很疑惑地摇
摇头。
太傻说：“对于这个问题，换个角度去分析，你就能发现，这个例子证明，品牌定位决
定影响方案！一件女装300块，一个头花6000，能一样卖吗？Alexander就算是叫卖！卖得
出去吗？”
我点点头：“嗯，确实不一样。”
太傻接着说：“要是Alexander头花这么卖，反倒是降低自己的格调。但是、为什么MNG
里面那么多人，这说明，推销人员要积极，给不同层次的客户不同的帮助，是要积极，但
也需要恰到好处。MNG的中国营销做的成功，客户发展趋势明朗，主要是因为他们在营销方
面的举措很适合品牌定位。再具体一点来说，无时无刻，他们都在进行着自己的促销活动，
打折，送礼，吸引眼球，还有他们近乎超市的卖场设计，以及开放式的试衣区。他们给客
户以额外的自由，因为很多人在买衣服的时候都不愿意被人盯着。尤其是白领一族，他们
穿着光鲜，但有时因生活花销过大出现而财政赤字。对他们而言，逛街的乐趣主要在逛，
有心情则买，而大多数时候，是试。如果专业的销售人员在旁边，他们就不能随心所欲地
试衣服，这种‘不自由’的感觉直接会限制他们走进这家店。
而对于Alexander来说，这种高端产品的客户群体是很少的，而这些用户的要求也不
是简单的便宜实用，任何一个名品都不可能挤满客户（fashion　show当天除外），因为他
们要的就是高雅，安静的环境，他们付出去的昂贵费用买来的不仅是东西，更多的是一种
购买过程的满足，这就是为什么MNG这种品牌的客户流动性强的原因。今天Esprit打折了，
他们就去Esprit；明天Only返券了，他们就去　
Only。相同的，MNG促销的时候，他们又都会
聚集到这里来。
但是，高端品牌则不同。高端品牌可以让客户对它痴迷到非此不买的地步，就像有一
个词汇叫做Chanel　lady；说的是浑身上下都是Chanel的女人，这种从头到脚的双C表示并不
是对名品的崇拜，只是对于她来说，这个标徽像名字一样成为了某种标志。
申请学校也是一样。好大学，好教授，就像是名品，问津者少，‘购买者’更少。但
是一旦购买了，购买者就成为了持续客户。名校、名教授能给你带来的震撼不是普通学校
可以比拟的，这就是为什么很多人在申请中早早给自己预备了back　up，可当那些学校真地
伸出橄榄枝，他们又决定放弃掉。每个品牌都应该有适合自己的营销方案，每个客户也是
一样。不正确的不恰当的过度推销，只能造成反效果。就好像如果LV开始打折了，你如果
一直都是LV的忠实用户，你会感觉怎么样。同样的道理，给哈佛的教授看你的奖项和吹嘘
你的成就，只不过是班门弄斧，贻笑大方。我们每个人做申请，不要把自己塑造成万金油，
如果你打算申请名校的话。因为名校要的不是“大宝”之类又管头、又管脚，又管男、又
管女，老人，孩子都能使用的产品。一个人只要能成为某一方面的顶尖专家，那就是奇才。
而全方位的专家，极有可能是蠢才，或者至多只是个勤奋的普通人。”
我深有感悟地点点头：“太傻，你说得对！不同的教授有完全不同的性格，对学生也
有不同的要求，有的教授希望招到擅长数理分析的学生，有的教授需要一个具有实际工作
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经验的人协助他做项目，有的教授喜欢在电话里与你进行细致的谈话，有的教授更喜欢你
在电话里长话短说，希望你以总结性的语言快速地阐明你的目的。但是，如果你连一次电
话都不打，那是无法知道这些区别的，对吗？所以，我们要和教授接触，然后在很短的时
间内分析教授喜欢什么样的沟通方式，然后，你就用最合适的方式和教授沟通，并且一直
保持联系，直到最后的结果被确认。对吗？”
太傻点点头：“是的，这就是策略。不过，这些都是些简单的策略。申请中营销的策
略包含更深刻的层次，这些层次需要你去发现和体会。我给你举个最简单的例子。比如，
你给教授电话，打了两次，每次都是一个教授的秘书接电话，每次都告诉你教授很忙，不
能接电话。这时，你应该怎么办呢？第三次电话，你将用什么方法去突破这个问题，你思
考过吗？”
我摇摇头，说：“我遇到过这种情况，说实话，要是我遇到了，两次都被挡在外面了，
我就不会打第三次了，可是，要是遇到这样的情况，你会怎么办呢？”
太傻点点头说：“其实这是很常见的情况。每一个大牌教授通常都会有一个秘书，秘
书的职责之一就是把这样一些电话拦在外面。不过，你知道吗，总有一些人可以突破这样
的拦截。你看我在办公室也几乎从来不接电话，所有的电话都会有秘书帮我处理。但是，
有一天，我的秘书走进来，她告诉我，‘这几天一直有一个人在给公司打电话，想到这个
公司工作，我已经告诉这个人了，把简历发过来，我们会和他联系。他发了简历，但是还
是每天给我打一个电话，问什么时候可以给他确切的消息。我已经告诉他现在没有招聘计
划，他还是不肯停，每天打一个电话，说希望公司可以给他一次面试机会，我们应该怎么
处理这个问题呢？’这个人引起我的兴趣，于是我告诉秘书，安排一个时间，我给他做面
试吧。你看，Jim，总有人可以突破的，对吗？这就是策略。你要相信，任何一个大牌的教
授，都是不容易被搞定的。但是，任何一个大牌的教授，都会喜欢勇敢而有特点的申请者。
就好像刚才那个持之以恒一直打电话的人在面试的时候，我问他，你懂留学吗？他回答说：　
‘我不懂，但是我会学习的，我相信，你只要给我一周的试用期，我会比你大部分的员工
都优秀’于是，这个人就这样被录取了——这也是策略。”
我深有感悟的点点头：“太傻，我明白你的意思了。你是说，在与教授的联系上，我
们要勇于突破任何障碍。当然，就算和教授联系上了，也要采用正确的策略，扬长避短，
对吗？”
太傻点头说：“Jim，申请的营销是一项艰巨而复杂的工作，虽然你现在有了一些进
展，掌握了一些东西，但是，你离最后的成功还有相当一段距离。你要相信，进入一月份
之后，才是申请竞争最激烈的时候，就好像谁都知道应该在公司招聘的时候去投简历一样，
你应该去做更大的努力，保障自己是第一个被录取的人，而不是等待着自己被别人挤到一
边去，对吗？”
我点点头：“太傻，谢谢你，你总是能这么快的把握住我每一个阶段上出现的问题。
我想，我今天从你这里学到的东西不仅仅是如何去做营销，更重要的是，一个人需要不断
地超越自己，即使在快要获得成功时候，也不能有任何的松懈，反而应该更加努力。就好
像你说的，营销是一项巨大的学问，我就算再研究一年，也还只是一个刚刚入门的学生。
申请，我们必须不断地去突破，不段地去获得更好的结果。我想，我会从现在开始，做一
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个最辛苦的推销员，我会努力在最短的时间里去争取最好的结果。”
太傻突然间很有兴致的问我：“Jim，你最想去的学校是哪一所呢？我指的是你的　
Dream　
School。”　
“Harvard，这是我大学时代就开始的梦想。我大学毕业那年申请了这所学校，但是
他们负责招生的秘书告诉我，他们系已经连续三年没有招过中国大陆的本科生了。而且，
他认为，至少要在金融领域有三年以上的工作经验，申请才具有竞争力。他还补充了一句，
申请者最好有在华尔街工作的经历。我觉得，这个目标对我太不现实了。我想，我应该在
美国学习工作一段时间，如果真感觉有继续深造的必要，我再考虑申请哈佛。反正我去年
和今年没有申请，就算申请了，估计也会被拒的。”
太傻点点头：“这是一个几乎不可能实现的目标。其实，以你现在的水平，申请什么
芝加哥大学亚，什么哥伦比亚大学亚，估计都不成问题。但是，哈佛确实太难了。不过，
我觉得，你还是应该试一试，你知道这是为什么吗？”
我摇摇头：“我看不出有成功的希望。”
太傻接着说：“Jim，其实很多时候我们做事情，并不是一定为了一个结果。努力的
过程会给我们很多的收获。你既然知道哈佛是你最难实现的目标，那你就应该去以此作为
第一目标而努力。只要你不是像很多人一样只是把申请当作是碰运气，什么实质性的工作
都不做，只是等拒�