90秒建立职场人脉-第3部分

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要有意建立和谐关系，就要有意识地暂时改变自己的行为，以使自己像另一个人。这种改变只需保持到与对方开始交往之后。在接下来的章节中，你将学到的正是要改变自己的什么行为，以及如何去做。
你需要具备的是你的态度、外表、身体、表情、眼睛、语调、声音节奏、组织语言开展对话的能力，以及发现对方惯常使用的感官的潜能。此外还要加上倾听和观察对方的能力，以及一份强烈的如奇心。无需器械，无需设备，无需兴奋剂，无需用药，无需支票簿；也无需大棒，只需要你与生俱来的美好天性—与人交往的强烈愿望。
正文　态度决定一切　真正有用的态度
无论你从事什么工作，住在哪里，你的态度决定了你与外界的关系，更不用说生活中的其他一切了。8年来我一直使用同一家银行分支。有一个我根本没听说过的人时常给我来信（把我的名字都写错了），告诉我他们很高兴舻有我这个顾客。不过，不管银行如何努力改善“个性化”服务，银行之间总是大同小异，我使用的银行也不会例外。那么为什么虽然新开了两家离我的住处更近的银行，而我仍然痴心不改呢？是因为以前这家银行方便吗？显然不是。它的利率更合适？不是。服务更全面？不是。原因和这些毫不沾边儿。是因为这家银行的一名出纳员，乔安妮。乔安妮能提供哪些服务，而其他银行却做不到呢？她让我感觉良好。我相信她在乎我，其他客户对她也有同感，你从他们同她讲话时的情形就能看出来。这个魅力四射的女人照亮了她身边的一切。乔安妮是怎么做的呢？很简单。她知道自己想要的结果：让客户满意，把自己的工作做好。她有一种“真正有用的态度”，或者更确切地说，是两种相符相成的“真正有用的态度”。她愉快而且关心他人，同时每个人都受益于她：我这样的客户，她的同事、朋友，当然还有她的家人，最主要的是她自己。乔安妮用“真正有用的态度”传递给别人的信号，换回的是千倍的回报，让她得到了快乐和自我实现。而这一切不需花一分钱代价。
正文　真正无用的态度
对于同一件事，任何两个人都可能存在重大的态度分歧。但是，当两个人对同一事情抱有同样态度时，他们之间就会产生一种强大而且自然的吸引力。态度具有传染性，因为态度来源于对事物的情感解读，它可以被扭曲，也可以被塑造，还可以像发条那样拧紧或松开。人失去控制、大发脾气时会怎样？会看上去好斗（身体语言），语调严厉，措辞具有威胁性，让别人不敢靠近。从让人喜欢你或者愿意与你合作的角度讲，我们称之为一种“真正无用的态度”。有多少次我们看到气极败坏的家长斥责孩子，因为他们敲打超市里的香蕉？有多少次我们看到百无聊赖、冷漠无情的商店店员？还有脾气暴躁、缺乏耐心的医生？他们展示的都是这种“真正无用的态度”。我不想说这种做法是对是错，我只是从交流的角度指出，这样不利于有效地传达一个人的想法，前提是如果他们有想法的话。这种情形的关键在于，他们之所以有这种“真正无用的态度”，是因为他们根本不知道自己想从交流中得到什么结果。
不要忘记“KFC”的“K”，它表示明确自己想要的结果（Knowwhatyouwant）。如果不知道自己交流的目的，那么就无从向对方传递什么想法，也就失去了与人交往的基础。
大多数人把“我想要什么”理解为“我不想要什么”的反义词，他们的态度表明了这一点。“我不希望老板再对我吼叫”所表现出的态度，与“我想当老板”或者“我想得到升迁”完全不同。同样，“我不想整天卖领带了”传递出的态度和信号与“我想租艘渔船开”有天壤之别。想像力是一个人具有的最强大的力量，它甚至比意志力更强大。好好想一想。想像力通过画面语言、声音、触觉、嗅觉和味觉把感受反射在思想中。想像不是现实，它可以为你所用，也可以与你相背，可以让你感觉美妙，也可以让你感觉糟糕。所以，你给想像力输送的信息越好，它就能更好地规划你的思想和态度，从而最终改善你的生活。
正文　选择权在你手中
令人高兴的是，态度由你来选择。如果任你选择，那么为什么不选择一种“真正有用的态度”呢？假设你刚刚飞抵迈阿密国际机场，却错过了转往奥马哈的班机。无耐你只能付出高昂的代价，搭乘下一个航班了，所以你径直来到该航班的柜台前对着工作人员大嚷大叫。这是一种“真正无用的态度”。如果你的目的是取得服务员的最大帮助，你最好要选择“真正有用的态度”，这样才能与之建立和谐关系，得到对方的合作。
下面的话也许我不该说，不过我已经多次成功地摆脱了交通罚款（有几次也失败了）；而且不仅仅是违例停车的罚款。我坚信，如果一开始我就对警察说他的雷达监测器失灵了，或者大发雷霆，告诉他我是市长的外甥，以后我再也不会到这个地方来了，等等，那么从一开始我就注定要失败了。如果我想让警察喜欢我，理解我的处境，不给我开罚单，那么我必须具有一种“真正有用的态度”，对他说“对不起”“罚得有理”“哦，我真傻”或者“哦，是的，谢谢！”
上次发生这种情况时，警察先生跟着我一直来到了一个超市停车场，把警车停在了我的车后。我下了车，走到他的车边。从他的外貌、胡须和体形来看，我看出他是肌肉运动知觉型人，或者说是以触觉为主的人（这一点以后会详细分析），于是我说出的第一句话是“您的执法公正合理”。因为，毫无疑问错误在我。他对我犯的错误进行了批评教育，警告我下不为例后放过了我。在此，关键在于我的态度确定了交流的基调，因为我知道我想得到什么结果。
在面对面沟通中，态度胜于一切。它是你生命中的核心力量，它决定着你所做的一切的成败与得失。
找出那些“真正无用的态度”不需要什么想像力—生气、急躁、欺骗、无聊、尖刻—那么为何不沉思片刻，找到一种“真正有用的态度”呢？初次与人见面时，你可以表现得好奇、热情、关切、乐于助人、富有魅力，或者我最喜欢的“热情”。与人接触时，热情有着无穷的魔力；实际上，科学家已经发现，热情的态度可以激发大脑释放出鸦片剂—这种“真正有用的态度”所起的作用可想而知。不必说，以上所说的态度都比报复和无礼有用。
扪心自问：“此时此刻，我想要什么？什么态度对我最有利？”记住，与人打交道时，只有两种态度供你选择：有用的和无用的。
真正有用的态度真正无用的态度
热情生气
激情讥讽
自信急躁
有能力帮助他人无聊
放松无礼
亲切欺骗
好奇悲观
机智焦虑
自在粗鲁
乐于助人多疑
有魅力有报复心
从容恐惧
受欢迎愚弄
愉快尴尬
对人有兴趣顺从
正文　态度练习：找回快乐的记忆
你是否知道，某些声音可以唤起你对生活中某些特殊事情的回忆。8岁时，妈妈带我到一个地方度假。当时站在我旁边的人正在做着新鲜的多那圈，背景音乐是保罗？安卡（PaulAnka）演唱的《戴安娜》（Diana）。现在，每当听到这首歌，我都会闻到多那圈的香味，都会想起那个愉快的假期。这里，勾起回忆的是一首歌，它还可以是某种声音或者视觉形象，也可以是一种感觉或动作。信不信由你，紧握拳头可能就会勾起人的回忆。
接着往下读，你就会明白我的意思。把用来写字的手紧紧握起来，然后松开。重复两次，这个动作将会勾起你的回忆。1。选择一种“真正有用的态度”，也就是说，你知道初次与人见面时这种态度对你有用。这种态度可以是好奇、机智、热情或者耐心，总之你认为奏效的任何一种态度都行。但是，这种态度一定是你以前亲自体验过的，它能在你需要时招之即来。2。找一个舒适的地点，安静而且光线不过于强烈，你可以不被打扰地待上10分钟。坐下来，双脚放在地上，把空气慢慢吸入腹腔（不是胸腔），然后放松。
3。现在，准备好了。闭上双眼，找出生活中的一个画面，当时你感受到了前面选择的这种态度。在脑子里把这个特定事件的情景勾画出来，把能记住的任何细节都放在画面中。画面的前景和背景是什么？画面是清晰还是模糊，是黑白的还是彩色的？画面是大还是小？慢慢地尽可能让它变得真切起来。现在步入画中，透过你自己的眼睛审视画中的一切。注意自己所看到的内容。4。然后，采集与这幅画有关的声音。注意声音来自何处：前、后、左、右？它是洪亮的还是柔和的？它是什么声音？音乐声？说话声？倾听它的音调、音高和节奏。深入地倾听，它会如洪水般向你袭来。注意倾听每个音的音色，努力感觉出它对你所选择的态度有什么影响。5。采集与这件事情有关的身体感觉：你对周围事物的感知，气温，你的穿着，你的头发，你所站立或坐着的东西。然后注意体内的感受。这种感受来自何处？也许它会在你体内移动。把你的注意力深植于这些美妙的感觉中，尽情享受它们，驾驭它们。注意加入进来的气息和味道，并加以体味。
6。“外在的”眼睛仍然紧闭，透过“内在的”眼睛再次审视这一场景。让画面变得更清晰、更明亮、更雄浑、更宏大；让声音变得更强烈、更清楚、更纯静、更完美；让感觉变得更强烈、更丰富、更深沉、更温暖。如果这种感觉不断移动，那么跟随它，然后让它回到初始位置，强化它。随着这种感觉越来越强烈，不断地让它循环。让这种感觉把你淹没。7。让一切在大小、强度和清晰度上放大一倍。然后再放大一倍，再放大一倍。现在你的身心完全沉浸在这种体验之中，打量它，倾听它，感受它。尽可能使之强烈，当你无法使之更强烈时，把画面再放大一倍，紧握拳头，让这种体验的巅峰变成勾起回忆的引子。感受这种体验在你体内涌动，再加以强化，然后当它达到顶点时握紧拳头，然后松开。让手放松，感受这种体验在你体内涌动。再做一次，然后让手和身体其他部位放松。慢慢放松。
过大约一分钟后，测试一下这个勾起回忆的引子。紧握拳头，注意注入你的五官的感觉。过两分钟再试一次。任何时候，只要你需要，这个“真正有用的态度”随时都会为你效劳。
有多少次你看到新闻人物接受电视采访时表现出失意的情绪？有多少次你看到商店促销员明确地表示他想换个地方干？有多少次你的同事对负责影印工作的人发火，嫌他动作太慢？有多少次你看到乘客对司机粗鲁无礼，而对方是惟一能把你送到目的地的人？这些都是“真正无用的态度”。从交流的角度来看，这样的态度注定要遭遇失败。
“真正有用的态度”是传递可爱成份的主要工具，它的作用如同魔力一般。不等你开口，你的姿势、举动和表情就会表白你的心声。越早知道自己想要的结果以及得到这种结果需要的最有用的态度，你的身体语言、声音和措辞就会越快地得到调整，以帮助你实现目的。结论不言而喻。一个人越知道自己想要什么，他就越有可能得到什么，因为他专注而且积极，这一点体现在他的态度的外在和内在表现中。下次遇到初次见面的人时，选择一种愉快的态度，看一看你整个会发生什么变化。你会看上去愉快，听起来开心，说出的话令人高兴。这就是一整套“交流流程”。别人会根据你传递的信号，在对你的回应上做出重大调整。下一章将详细探讨这些信号是如何经过整合，让你呈现出积极形象的。
正文　行动胜于言语
第一印象的作用非常强大。每当与人初次见面时，凭本能评价对方是否可交的同时，我们还在掂量其中蕴含的机会。无论如何努力，我们都无法逃避一个事实：初次与人见面时形象和外表的重要性。准备与人建立和谐关系时，得体的衣着会助你给人留下正面印象，但是如何让人对你产生热情呢？如果展示你独特的个性中可爱的一面呢？
身体语言
身体语言包括姿势、表情和手势，别人对你做出回应或者做出评价时，它的作用要占一半以上。谈到身体语言时，人们一般认为它涉及的是颈部以下的活动。但是我们向别人传达信息时，以及别人对我们做出评价时，更多的依赖于颈部以上的活动。面部表情、点头或者头部的倾斜，与颈部以下的活动同样能说明问题，甚至有过之而无不及。身体传递出的信号内涵丰富而全面。有些信号是我们与生俱来的，有些则是从我们的社会和文化中后天习得的。无论在地球的哪个角落，恐慌都会屏蔽我们的心灵，冻结我们的手脚。微笑在哪个大洲都是微笑，而悲伤无论是在纽约还是巴布亚新几内亚的表现都是双唇低垂。无论是在冰岛还是印度尼西亚，紧握拳头表示决心，张开手掌表示真诚，它们传递的信息没有任何不同。无论在世界的哪个位置，父母亲哄孩子时都会本能地把头部靠在婴儿的左侧，贴近孩子的心脏。问题的关键是心脏。面部表情和身体语言都遵从于这个更高目标—帮助你的身体保持感觉、情绪和情感中心—心脏的良好状态。关于身体语言的著作多不胜数，但是除此之外，有关交流的形式却鲜有著述。从广义上，交流形式可以分为两类：敞开的和封闭的。敞开的身体语言敞开了心灵，而封闭的身体语言则是对内心的防卫的或者保护。
正文　敞开式身体语言
敞开式身体语言坦露的是心和身（当然是在一定程度上），传递出的信号是合作、认同、愿意、热情和赞成。这些都是应该展示的姿态，它们表示信任，它们说的是“可以！”
身体不会撒谎。如果没有你的指示，你的身体会用它自身的语言向别人的身体传递你的思想和感情，而对方的身体对这些语言心领神会。这一语言中的任何矛盾之处都会打断和谐关系的建立。
杰勒德？尼伦伯格（GerardI。Nierenberg）在他的经典著作《读人如同读书》（HowtoReadaPersonlikeaBook）中，阐明了姿势敞开的意义。这些姿势包括手掌张开，双臂不交叉，还有偶尔微微靠近对方，以表明“我是和你在一起的”，表明一种接纳：例如，敞开上衣或外套或夹克，无论实际上还是象征意义上，都是坦露了心。如果两种意义兼具，这样的姿势就说明“进展顺利”。积极、敞开的姿势能拉近与对方的距离。做出这样的姿势通常较慢而且是有意识的。如果一个心胸开放的人用心与另一个人接触，他们之间就会建立强有力的联系，就可能形成相互信任。（你知道令人愉悦的拥抱是什么感觉吗？心与心的交流又是什么感觉？）
初次遇到某人时，立即热情地把你的心指向对方的心。它的作用非常神奇。
另外还有一些普通的敞开式姿势，包括站立时双手放在髋部，双脚分开，这表明你的热情和意愿；就坐时身体前倾（同时还可能伴随其他敞开的姿势）。身体前倾表明你的兴趣，双臂或双腿不交叉，表明你愿意倾听别人的建议。
正文　封闭式身体语言
遮挡身体或保护心脏的姿势表明了一种防卫姿态，它表示抵制、失落、焦虑、固执、紧张或急躁。这些都是否定的姿势，它们说出的是“不行！”
双臂