企业互联网营销宝典-第26部分

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面化运营，携程网的注册会员数量非常大，但是使用携程网来定机票和房间的比例却不高。经常出差的人一般都会有固定的机票订购点，在订购点订购的机票，比携程网的机票要更便宜一些。对于酒店预定，目前大多数酒店针对携程网会员和非会员的折扣价是一致的，甚至可以当面谈到更低的入住价格。

携程网目前的主要赢利渠道是一些忠诚客户的长期消费，这些客户只图方便，对价钱不是太在意，他们习惯了使用携程网来订机票和酒店。所以，携程网的推广策略就是使用地面业务员以及投放大量的广告进行推广，不断发掘到新的忠诚客户。如果单纯地靠口碑传播，难度是很大的。

2．“去哪儿”冲击携程网

是不是旅游网站都需要投入大量的广告进行地面推广呢？当然不是，“去哪儿”（）就没有投入任何地面广告，目前每月约有3000万的访问量，已经成了携程网最强有力的竞争对手。一个连广告都没有投入的网站，是靠什么来跻身旅游网站的前列呢？

“去哪儿”是一家旅游垂直搜索网站，他们没有自己的客服，也不代售机票，唯一卖点就是可以在这里搜索到全网络最便宜的机票和酒店。“去哪儿”对全网络各家航空公司以及旅游网站上的机票价格进行检索对比，在这里可以查询到全网络最便宜的机票。只靠这一个卖点，“去哪儿”得到了大量的口碑相传的流量，而且淘宝网的一些机票网店也都通过“去哪儿”来搜索最便宜的机票，然后再转售。

“去哪儿”通过口碑相传，2008年赢利过千万，笔者也是“去哪儿”忠实的用户，不管去哪里出差，都会到“去哪儿”上搜索一下，看看目前哪个网站出售的机票最便宜。大多数人买机票，还是很在乎价格的。“去哪儿”的核心业务就是机票搜索，酒店业务并非强项，酒店的价格是由酒店自由控制的，没有一个统一的标准。

只要是用过“去哪儿”的网民，基本上就会喜欢上这个网站，因为的确可以买到最便宜的机票。这个理由就足够让访问者成为其终身的客户。

3．“聪明点”的垂直搜索路线

“去哪儿”只做机票和酒店，其实可以做价格比较的商品还有很多，比如化妆品、家用电器、IT数码产品等。“聪明点”（www。smarter。cn）则是一家综合类价格比较购物搜索平台，在“聪明点”里输入任何一款商品名称，系统自动给列出目前互联网各大商品销售网站上该商品的销售价格，并按照由低到高的价格排列顺序来显示，主要比较的各大B2C销售平台，能够保证绝对是正品。

“去哪儿”做的业务比较单一，只需靠口碑就可以宣传。而“聪明点”则是做综合类商品价格比较，商品种类繁多，只靠口碑相传推广速度是比较慢的。所以，“聪明点”在Google竞价上购买了各类常见商品的关键词，当打开竞价广告时，进入到的是“聪明点”上该商品的价格比较页面。每月在Google上投入50万元的竞价广告费，买下10多万个商品关键词，但是“聪明点”并非是在烧钱，在其网站上投放着Google的内容广告，可以为其带来一定数额的广告回报，同时通过比较购物产生的购物佣金，足够平衡50万的广告费。

淘宝网上也有商品搜索功能，可以按照价格高低来进行排序，淘宝网搜索仅局限于淘宝网上的商品比对，对于B2C商务平台上的产品则无法搜索比对。行业性B2C商城上的商品销售量是要远高出淘宝网上同类商品的销售量，比如图书销售平台当当网上的图书销量远高于淘宝网上的图书销量，京东商城上的正品数码商品销量也要远高于淘宝网上的销量，未来行业B2C商城是互联网电子商务的主流军，而垂直性购物搜索网站则会成为该主流军中的坐收渔利者。

4．豆瓣网的垂直搜索之路

优秀的模式总是容易被复制的，比如“去哪儿”风光之时，淘宝网也推出了类似的机票垂直搜索平台。如果淘宝网也来抢“聪明点”的饭碗，可能“聪明点”也饭碗不保。能够存活下来的优秀网络模式，不仅要能够给用户带来实惠，还要有黏稠度，让用户喜欢这里的氛围。

豆瓣网就做到了这一点。豆瓣网不仅是一个图书垂直搜索平台，还是一个互动交流平台，读者可以在这里分享自己读过的图书心得体会，很多网友通过搜索引擎搜索到了图书的相关评论，觉得图书不错，就可以根据豆瓣网的垂直搜索链接点到当当网或者卓越网上进行购买。即便是目前有大型网站来复制其模式，对豆瓣网的冲击也不会太大，这一类专业性的互动平台是很难被冲击到的，一旦形成品牌就具有很强的稳定性。就如同专业做程序员交流平台的CSDN一样，众门户网站都试着开辟过程序员交流版块，都没有撼动到CSDN。

5．职位搜索平台

求职招聘也是互联网的主流方向之一，能不能建立一个职位垂直搜索平台呢？将各大招聘类网站的职位进行一个整合性搜索，只要输入求职者简历资料以及求职意向，就可以自动搜索出符合要求的职位。如果想了解更多的职位信息，则需要到职位提供网站上去注册查看。

（1）洽谈合作。逐个与众多求职招聘网站进行洽谈合作，洽谈详细的分成比例，每为其带来一个注册用户，可以获取多少佣金。

（2）开发网站。开发一套垂直搜索网站，不仅可以进行职位搜索，还可以进行人才搜索。在该网站上进行检索，可以查阅到整个互联网上各大求职招聘网站上的最适合的信息，无需像过去一样，一家网站一家网站地逐个搜索。

（3）互动平台。求职者可以在该垂直搜索平台上，评价自己就职过的或者正在就职的工作岗位情况。人们在搜索的时候，不仅可以搜索到一家企业的招聘信息，还可以看到网友对该企业用工情况的点评。

垂直类检索网站解决了信息不对称性，是互联网优势的最佳体现，让用户更便捷地找到自己想要的数据，自然是一个受欢迎的模式。

八、凡客的5亿神话

●　CPS

CPS是Cost…Per…Sale的英文缩写，根据销售额付费，每个会员根据他为商家带来的实际销售向广告主收取费用，一般按照一个百分比或固定的佣金比例收取（销售额的10％～50％不等）。商家不会轻易向联盟会员付费，只有在联盟会员介绍的客人在商家网站上产生了实际购买行为后（大多数是在线支付）才给联盟会员付费。

1．凡客2008年销售额约5亿

2008年的B2C领域，最耀眼的莫过于凡客（www。vancl）。据悉，凡客在2008年销售额约5亿元，在国内服装B2C领域至少拥有不低于20％的份额，在品牌企业中居于首位。

2008年1月份，凡客正式开始投放广告推广，当月凡客日均订单超过1000件；2月份日均定单超过2000件，日营业额突破30万；3月份日均订单超过3000件；凡客在短短的几个月，呈现倍增式发展，也是有史以来。互联网上发展速度最快的B2C平台，整个互联网铺天盖地到处都可以看到凡客的广告。那么，凡客到底是靠什么营销策略来实现无缝隙广告覆盖的呢，是靠烧钱吗？

2．凡客的门户网站CPS推广战略

凡客的创始人陈年也是卓越网的创始人，在互联网上拥有非常好的人脉资源。虽然凡客接到了千万美元的风险投资，但是这些投资主要是用于物流基地、呼叫中心、网站开发和产品研发，并没有将庞大的资金投入到广告上来。但是为什么能够在各大门户网站上，可以看到凡客的广告呢？

凡客通过优秀的人脉资源，与各大门户网站进行了CPS模式的广告合作，每通过门户网站的广告带来一份成交，则根据相应的比例给门户网站结算佣金。对于凡客来讲，是零投入、零风险的，而对于门户网站来讲，其最终收入也要远高于出售广告位所获取的收入，唯一的缺点就是门户网站需要承担一定的风险。凡客就是通过这种合作模式，在最短的时间内覆盖了各大门户网站。

虽然Google广告联盟上的流量更丰富，但是凡客并没有投放Google广告联盟的内容广告和竞价广告，因为Google广告联盟上的流量成本比较高，主要适合于一些暴利性商品在上面销售，如果用来推广衬衣等快速消费品，赢利的可能性并不大，而且风险性很大。同时Google广告联盟主要是靠中小网站来展示，中小网站上的内容广告是很难打造一个品牌的，而门户网站具有CCTV一样的权威性，所以当凡客的广告出现在各大门户网站上时，无形中就塑造了凡客的品牌价值。

3．凡客借助广告联盟进行推广

互联网上，中小网站占据着70％的流量，门户网站具有权威性，但是流量是有限的，主要的流量还是集中在中小网站上。当年马云在推广淘宝网时，选择使用广告联盟来进行推广，而没有选择使用门户网站来进行推广。陈年也是一个互联网上的元老级的人物，他自然深知互联网上中小站长的威力，于是凡客在各大广告联盟上推出了凡客CPS广告业务，站长每推广一单可以获取16％的销售提成，在很短的时间内，凡客的广告出现在了各大网站上，而且最先成为凡客消费者的就是这些站长，因为有16％的佣金，也就等于便宜16％，所以他们愿意通过自己的网站来购买凡客的衬衣，同时还会主动影响身边的人，一个站长至少可以影响到10个网友。

凡客在门户网站上推广CPS业务，相当于塑造品牌，而通过广告联盟来推广CPS业务，则是真正的爆发。在互联网上，流量的主导者就是中小站长，而凡客则免费的把这些站长召集成为产品代理者。在各大站长论坛，还有凡客CPS赚钱交流平台，很多站长把推广凡客的经验写成教程分享到了论坛上，越来越多的站长参与到了凡客推广中。

做B2C的核心是做口碑，而与中小站长进行CPS合作对口碑是一个极大的提升。各位站长为了更好地销售凡客的商品，则会极力地推荐凡客的品质以及口碑，当出现负面信息时，各站长会在第一时间反驳这些负面信息，而很多独家运营的B2C平台都是死于负面信息，而凡客的这一招则解决了初期口碑问题。

B2C平台使用广告联盟的CPS进行推广，核心还是看产品销量，如果站长通过推广该B2C平台的CPS广告产生的收入大于其他广告，那么站长就会主推该产品，如果推广时产生的收入很低，那么站长则不会主动推广。CPS广告是目前站长推广的主流广告形式之一，但是站长一般都推广利润比较可观的CPS广告，推广CPS广告，站长不需要做客服，只需把广告代码投放到网站上即可。

4．自建广告联盟

广告联盟扣量（减扣流量）是很严重的，一旦广告联盟扣量，就会直接影响到站长的收入。当站长推广凡客CPS广告收入不可观时，就会下架该广告。广告联盟不仅要扣量，而且还要扣掉一定的佣金点数，凡客给广告联盟的佣金比例为18％～20％，而广告联盟给站长的则是16％。在凡客拥有了一定的知名度时，凡客在自己的官方网站上推出了广告联盟，官方广告联盟的佣金比例比较高，而且不会扣量，最大化保障了中小站长的利益，自然站长们就会极力地推广凡客。

凡客自建的广告联盟，不仅针对站长，还针对广大的淘宝网卖家，淘宝网卖家在淘宝网上销售凡客的商品，可以获取一定的佣金回报，通过这种方式凡客成功地打入了淘宝网市场。

客观地讲，发展初期的凡客算不上一个服装品牌，只能算得上一个互联网品牌，相比其他品牌的衬衣，凡客的衬衣不具有太强的品质优势，之所以销售如此好，不得不归功于凡客出色的互联网运营模式。

5．凡客的其他营销手段

凡客在运营初期，免费赠送广大的互联网站长一些现金券，希望这些站长能够主动为其推广这些现金券，当有人通过现金券进行消费时，还会返给这些站长相应的佣金。在网上经常看到有人在免费赠送凡客的现金券，想占便宜的人还是非常多的，当有人免费赠送现金券时，就会主动拿去消费。在凡客的官方网站上是不赠送现金券的，因为现金券来之不易，所以格外珍惜。除现金券营销外，凡客还热衷于邮件营销，凡是注册凡客的会员，都需要填写电子邮件，凡客定期会发送一些最新促销活动到邮箱。

2008年5月四川发生了地震，凡客推出了每销售一件衬衣捐款一元，该活动被各大媒体给予了报道，凡客每天捐款3万多元。也就是说，凡客通过捐款之事告诉了广大消费者，凡客目前每天可以销售3万件衬衣。捐款事件引起了很多人对凡客的关注，笔者也是通过凡客的该次捐款事件而开始关注了凡客，并且成为其直接消费者。

6．借鉴凡客模式推广品牌鞋

凡客是一个成功的模式，目前凡客的首要任务是改善产品品质，只有优秀的产品品质才能够让凡客走得更远。凡客是一个互联网品牌，离一个真正的服装品牌还有很长的路要走。传统的服装品牌是先解决了品质，然后再慢慢铺设渠道进行推广，而凡客则是先有了推广渠道，后找的产品。凡客自身的推广能力是非常强的，并不十分依赖广大的站长人群，凡客不仅靠站长来销售，自身也在销售。如果现有一款品牌鞋，想借鉴凡客的模式进行推广，而运营方却又不太熟悉互联网运营，那么应该如何起步呢？

（1）建立商城。借鉴凡客的风格，简约的风格就是最优秀的风格，不要去创新，因为凡客商城已经经过长期的用户体验，证明是一个非常优秀的商城模式。

（2）上传商品。商品的图片清晰度直接决定着销量，一定要在细节上最好。找到专业的模特来为鞋子拍摄照片。

（3）总分模式。每个分站为一个独立的二级域名，总站不销售，所有的销售都由分站来完成。打开总站时，随机跳入一个分站，绝对保障分站的利益，每一双鞋的销售都由分站来完成，公司负责统一的客服和发货，分站只需进行推广即可。

（4）测试收入。采取多种流量方法进行赢利性推广测试，写出详细的测试过程，整理成推广教程。

（5）招商加盟。1000元便可获取一个分站，同时获取详细的推广教程，根据教程去推广便可赚到钱。其面向人群不仅是站长，还针对想在互联网上创业的人群。

站长群体虽然很大，却很难专心为一家商城做推广，而通过招商加盟招募来的推广代理，是专职做商城的推广。商城总站不销售，每一双鞋子的销售都有一个分站获利，必然会有大量的分站每个月可以获取非常可观的收入，收入最高的分站和收入最低的分站拥有的资源是一样的，他们会相互交流经验，同时解决了大量的就业问题。一个代理至少会影响10个人来购买鞋子。招募代理也比较容易，可以在发货时，在包装盒里放上代理招募广告宣传纸。正常情况下，成交比例为3％，每100个客户中，就有3个人会成为商城的推广代理。

凡客一夜之间崛起于互联网，给所有拥有品牌商品的企业上了一课，凡客的成功不仅具有可复制性，还具有可超越性，因为决定B2C的终极因素还是产品品质！

九、软硬结合塑造Landsend

1．B2C必然走软硬结合

2008年，淘宝网交易额超过1000亿，看似庞大的数据其实只有地面交易额的1％。互联网电子商务仍然处于发展初级阶段，当当网上的图书销量看似很高，其实只有地面书店销量的5％。一家企�