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优势谈判-第8部分
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◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定， 不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平
服务价值递减
中介费就让人感觉有些难以接受了。“6％ ，那就是万美元。”卖方会开始抱怨，“凭什么？他们到底做了什么？这些人什么都没做，只是把我的房子列到了出售名单里而已。”事实上，经纪人公司所做的绝对不止这些，除了刊登广告之外，他们还要负责相关的签约事宜。不要忘了：你所提供的任何帮助都会迅速贬值。但有一点可以肯定：对方会很快忘记你所做的让步。你所买的物品可能会在许多年后升值，但在讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。要知道，在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。
房地产经纪人非常清楚这一点。当一位卖家非常着急出售一处房产6％时，经纪人常常会要求把中介费提高到总交易额的，乍一听好像并6％不是很多钱。可问题是，一旦经纪人所在的公司找到买家之后，的我想你一定有过类似的经历，对吧？你的一个小客户可能会给你打优势谈判来电话，告诉你他遇到麻烦了，因为他的一位主要供应商在发货上出了点问题，如果你不能想办法在第二天早晨送去一批原料，他就不得不关掉整条生产线。这听起来是不是很熟悉？于是你开始没日没夜地加班加点，重新安排你的运输计划。在克服了重重困难之后，你终于在规定的时间把原料送到对方指定的地点。你甚至前往对方的厂房，亲自监督卸货，对方也因此对你感激不已。当你正心满意足地擦掉手上灰尘时，他可能会走到你面前告诉你：“我简直不敢相信你会为我做这一切。真是太难以置信了。你简直太棒了。” 于是你说：“很高兴为你效劳，乔，只要你有要求，我们一定竭尽全力。难道你不觉得应该考虑把我们作为你的主要供应商吗？”
他会告诉你：“这听起来很好，不过我现在还没有时间考虑这个问题，因为我必须赶去看看生产线，一定要确保一切都运转正常。星期一上午10点来我的办公室吧，我们仔细讨论一下这个问题。最好是中午来，我可以请你一起共进午餐。非常感谢你为我所做的一切。你真是太棒了。”于是整个周末，你都会告诉自己：“好极了。这次我雪中送炭，相信他欠了我一个人情。”星期一很快到了，可你却发现，和他谈判仍然像以前一样困难。为什么？因为你所提供的任何服务都会迅速贬值。不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。
当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。
出于同样的原因，咨询顾问们总是会在一开始就直接提出价格，而不是在咨询工作结束之后。管钳工也知道这一点，对吧？他们知道，和你讨论价格的最佳时机是在开始工作之前，而不是之后。我曾经请一位管钳工来修理我的房子。在检查了问题之后，他慢悠悠地一边摇头，一边告诉我：“道森先生，问题查清楚了，我想我能解决这个问题。收费是150 美元。”
你知道他用了多长时间来解决问题吗？5 分钟！我说：“等会儿，你只用了5 分钟，就要收费150 美元吗？我是一位闻名全美的演讲高手，你的收费甚至比我还高。”
他说：“我平时也赚不到这么多钱，尤其是当我以演讲为生时。”
◆ 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。
◆ 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。
◆ 一定要在开始工作之前就谈好价格。
绝对不要折中
在这个国家，人们已经形成了一种根深蒂固的公平观念。双方都应该作出同样的让步，只有这样才是公平的。如果弗莱德要出售一处房子，他的最初报价是20万美元，苏珊的报价是19万美元，如果弗莱德和苏珊要达成交易的话，他们就可能会想：“万美元应该是一个比较公平的价格，因为那样就等于一人让一半。”在这种情况下，最终的价格就完全取决于弗莱德和苏珊最初报价的差距。如果这处房子价值19万美元，而弗莱德却因为发现苏珊喜欢这套房子而抬高价格，那就不太公平了。而如果这房子价值20万美元，苏珊也愿意支付20 万，可她却因为发现弗莱德急需用钱而拼命压价，那显然也不太公平。
所以你可能会想，当双方之间无法解决价格问题时，折中不也是一个很好的解决方案吗？还是先抛开这种错误的观念吧。下面我将告诉你，在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。只要将报价折中2 次，你就可以把双方价格的差距变成75％/25％ 的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。
我曾经在一家银行贷款购买了几处不动产。过了一段时间之后，我决定出售其中一处不动产，根据我和银行之间的协议，在出售房产之后，我要立即向银行偿还万美元的贷款。我和银行商量，希望能够把还款的金额降低到万美元。他们告诉我，还款金额可以商量，但至少不能低于3 万美元。过了几个星期之后，对方表示同意我可以偿还万美元，然后又表示我可以先偿还万美元，最后我们达成的金额是万美元。
该策略的运作方式如下：首先你要记住，千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。打个比方，你是一位建筑承包商，你一直在努力争取一笔翻修生意。你的报价是万美元，而对方给出的价格是万美元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8 万美元，而这时你也把价格降到了万美元。接下来该怎么办呢？你可以很清楚地感觉到，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是万美元。
千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。（在后面的内容中，我将详细讨论为什么谈判时间越长，谈判者就越容易变得更加灵活。） 唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区4 000美元。”
如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？”
然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，让我们看看结果会是怎样吧。我现在的报价是 万美元，你给的价格是8 万美元。如果一人让一步的话，那就是万美元，是吗？你是说你可以把价格提高到万美元吗？”
“是的，”对方回答道：“如果你能够接受万美元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8 万/ 万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了万/ 万。
这时你可以告诉对方：“万美元听起来比8 万美元好多了。好吧，我会和我的合伙人商量一下（或者任何其他你杜撰出来的更高权威）； 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是万美元，看看我们明天能否达成交易吧。我明天来找你。”
第二天，你来到对方的办公室，告诉他们：“哎，现在的合伙人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受万美元的价格，可我们昨天晚上花了2 个小时讨论了详细的数据，他们坚持认为，如果价格低于 万美元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差2 000 美元了。难道就因为这2 000 美元而让一笔生意泡汤吗？”只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。
只要能够让对方再次折中，你就多赚了1 000 美元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付万美元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们万美元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判。
你可能会觉得这是一件非常微妙的事情，可谈判过程中双方的感受却是非常重要的。记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。所以，要想做到这一点，就千万不要在谈判的过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。
◆ 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。
◆ 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。
◆ 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。
◆ 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。
应对僵局
在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3 种情况的定义：
◆ 所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；
◆ 所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；
◆ 所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
谈判新手很容易混淆僵局和死胡同。打个比方，你是一家汽车零件生产商，底特律的汽车制造商的采购代理告诉你：“我们希望你能够在今后5年中将价格降低几个百分点，否则我们只能另找供应商。”你知道如果答应对方的要求，你将根本没有任何利润，所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同，可事实上，你只是遇到了一个僵局罢了。
再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明文规定不参与竞标，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局。
或者说，你拥有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事了。给我退货，否则你见到的下一个人将是我的律师！”你知道，只要客户能够听你解释如何操作你的商品，他们就会发现你的商品根本没有任何问题。可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你坚信自己已经走进了死胡同。
你的公司生产卫浴设备，新泽西一家潜水用品供应公司的总裁用雪茄指着你的鼻子大吼：“还是让我教你两招吧，小子。你的竞争对手会给我90 天的账期，所以如果你不能给我账期，我们就没什么好谈的了。”你知道，成立72 年来，你的公司从来没有答应给客户超过30 天的账期，所以你很容易认为双方的谈判进入了死胡同，可实际上这只是一个僵局。
对于谈判新手来说，以上这些情形听起来好像是死胡同，可对于优势谈判高手来说，它们只是僵局罢了。无论什么时候，你都可以使用一种非常简单的策略来打破这些僵局。该策略被称为“暂置策略”。1973年阿以战争爆发之后，我们曾有效地采用这一策略解决了双方的问题。当时美国代表前往中东，告诉以色列：“请坐下来，与埃及政府谈谈看。因为如果你们不这么做的话，很可能就会有人发动第三次世界大战。”他们的反应很可能会被很多人误以为谈判进入了死胡同—“好吧，我们可以和他们谈，可我们想首先声明一点，有一件事情是绝对无法谈判的。无论出现什么情况，我们都绝对不会退出西奈沙漠。我们在1967 年时就占领了这个地方，我们的许多油井都在那里。我们绝对不会退出西奈半岛。”
你难道没有遇到过类似的威胁吗？“我们并不反对和你做生意，但有一点必须声明，我们绝对不会接受你们的支付条款。如果你一定要坚持这一条款，那就别谈了。你必须像其他供应商那样，给我们90 天账期。如果你能接受这一点，我们就可以谈，否则的话，那就没什么好谈的。”在对付以色列人时，我们足够聪明地使用了暂置策略。效果好极了。当你用它来解决一些看似根本无法解决的问题时，你不禁会为这一策略的效果大吃一惊。我们的代表告诉对方：“可以。我想我们知道西奈沙漠对你们有多重要了。你们的油井在那里。你们在1967 年时就已经拥有了这块土地。好吧，那就让我们先把这个问题放到一边。讨论另外一些重要问题吧。”
我们非常清楚，埃及人对西奈地区的态度同样坚决，他们要求以色列一定要从西奈地区撤军。可通过使用暂置策略，我们就可以首先解决许多小问题，并在这个过程中为后面的谈判积聚一些能量。然后，当我们重新把谈判的重点转回西奈地区撤军问题时，这个问题似乎就不是那样无法解决了。大家知道，以色列人最终还是从西奈撤走了军队，虽然他们当初曾反复重申自己绝对不会撤军。
1991 年，美国试图让以色列再次回到和平谈判桌前与巴勒斯坦解放组织（Palestine Liberation anization ，简称PLO—译者注） 进行谈判，我们的国务卿詹姆斯·贝克（James Beak） 再次遭到了以色列的强硬抵制。以色列人起初坚持认为，只要一进行谈判，对方就会提出要以色列从巴勒斯坦定居点撤军，而在以色列看来，撤军是绝对不可能的，所以他们干脆拒绝与自己的敌人坐到谈判桌前。詹姆斯·贝克是一个非常聪明的谈判高手，他知道，要想让以色列重新坐到谈判桌前，他必须把僵局问题放到一边，首先解决一些小问题。
于是他说：“好的，我也意识到你们并不准备和巴勒斯坦人举行和平会谈，可我们不妨先把这个问题放到一边。设想一下，如果真的举行和平会谈的话，你们希望会谈的地点在哪儿？是在华盛顿，或者是中东，还是在一个中立城市比如马德里呢？”通过讨论这些看起来微不足道的问题，我们一步一步地把谈判推向前进。然后我们提出了巴勒斯坦谈判代表的问题。如果巴勒斯坦解放组织派出代表参加谈判，以色列方面希望谁来代表该组织？解决完这些小问题之后，我们发现再和以色列讨论和平问题已经变得很容易了，他们最终同意和巴勒斯坦解放组织举行和平会谈。
当你正在与客户进行谈判，而客户告诉你：“我们可以和你谈谈，可问题是，我们要在新奥尔良举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须在举行销售会议那个月的1 号之前交来样本，否则，我们也就没必要浪费时间了。”这个时候，你不妨考虑使用暂置策略。
即便根本不可能在那么短的时间里拿出样本，你仍然可以使用暂置策略：“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题，你们希望我们使用工会员工吗？关于付款，你有什么建议？”
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