售罄-第7部分

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你还不是一个售楼冠军的时候，当你的业绩不太好的时候，你是否这样想过：“当我们砍柴砍不动了，我不要怪柴太硬，得先看看我们自己手中的柴刀是否足够锐利，或者它在时代的发展中早已钝化，该打磨打磨或着换一把了”。也许，你真的要学习一下这个“售楼人员的十八般武器”。

售楼人员的“工具箱”

售楼工具　一手售楼　二手售楼

﹡一个高档点的包（建立形象）√√

﹡足够用的名片（随时建立人脉关系）√√

﹡跟进记录的笔记本√√

﹡一支高档的笔（关键时刻不要写不出来）√√

﹡客户联系电话本√√

﹡楼书及价格表、相关宣传资料√

﹡激光笔√

﹡计算机及银行月供款表√√

﹡承诺书（认购书）√√

﹡电量充足的手提电话（不要联系不到你）√√

﹡纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净）√√

地图或地图册（不认识路时，方便查找）√

小手电（有可挂在钥匙上，方便看水电表）√

卷尺（方便回答客人房间的尺寸）√

数码相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）√

女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜）√√

有关楼盘（或公司）的正面报道、得奖报导√√

对楼盘有利的规划报导或详细规划资料√

有关楼盘的统计或调查资料√

获奖证书复印件√√

﹡沙盘（售楼部，好的沙盘更有利于楼盘介绍）√

﹡预售许可证（证明预售资格，一般放在售楼处）√

房产证复印件（二手）√

客户感谢信函√√

注：加﹡为必备工具，其他根据实际情况使用。

上述售楼人员的“工具箱、”主要列出一些售楼人员的常规武器，是不是还有其他售楼工具呢？这是当然，你可以根据自己的情况制造出你的秘密武器（各地房地产市场情况不一样，所用到的工具会有所不同）。有些工具是可以“几合一”（即几个合成一个，方便携带），也有的利用电脑化管理，如不少售楼部在帮客户计算房价时，就利用了一些售楼软件，直接把一次性付款、各种按揭付款清单打印出来，提高售楼效率。

此外，在这里需要提醒售楼人员的是，你的包不能太乱，以免在关键时候，找不到东西，给客户一种不专业的感觉。

你的售楼工具齐备了，但是你的售楼工具是否“先进”呢？

这则是另一个问题。我们简单回想一下前几年的海湾战争，就知道，这是一场武器的竞争。先进的武器可以创造胜出的优势，因此，如果你想在售楼工作中胜出，就必须“磨利”你的售楼武器。在我的销售培训课程中，我经常要求学员一起来“打磨”他们的售楼武器。比如，一个好的沙盘，在模型中可以给每一种户型的单元装配一种灯光，当给客人介绍某种户型时，就打开该户型的灯，给客人一种非常明确的方位及景观介绍；还有些售楼部配备一些实景录像，把客户对楼盘未来的憧憬用动态图像表达出来，加强客户的购买购买及购买冲动；一个新型外墙节能材料的写字楼，售楼人员为了突出其“节能”卖点，在名片上写上一个大大的“25％”，当客人接到他的卡片时，对25％深感不解，然后售楼人员就跟他解释，说用这种新型外墙材料的写字楼，可以节省25％不必要浪费的电。这就给客人留下了一个深刻的“节能”印象。

总之，一方面，你要配齐你的售楼武器；另一方面，你则要让你的售楼武器更有效率，用“高科技”武装你的售楼工具。

　　



　

第十四章现代售楼伯乐的陨落

在我的工作及培训过程中，我经常听到同事或学员们这样一些声音，“我的销售能力很强，但公司没有把我放到好的楼盘去，调我到这样的楼盘，叫我怎样卖楼啊”，“我们经理好偏心，好的客人都给那些没什么能力的人去跟进，分些垃圾客人给我们，叫我们如何有好的业绩啊”，“那个人没什么，这么高的业绩，还不就是靠那个楼盘好卖等等”。言语之中，好像自己是个了不起的人物，非常有能力，只是上司没眼光，或者是运气不够好似的。这些人有一个共同的特点，就是整天有一种“怀才不遇”的感觉，工作中没有一点激情，不能尽情投入到售楼工作中去，业绩也不太好。

“怀才就象怀孕，久了才看得出来”当你去到任何一个地方工作，你到底是“才”还是“材”，没有人可以一眼看出来。是“才”，你就要用时间有行动及结果证明出来，煤堆里挖金子，一定得淘，光放在那里，是发不出光芒来的；如果你仅仅是堆“材”，那也只好拿去烧开水喝了，毕竟，那也叫人尽其“材”。好的售楼人员、顶尖的售楼人员是“打”出来的，不是什么’伯乐‘先生看出来的，我非常欣赏海尔公司的“赛马不相马”用人哲学，0在我们售楼工作中也是非常适应的。你不要寄希望于一业到一间公司，就会被别人发现你的销售能力，你的销售能力是通过你的销售实践，你的业绩表现及证明出来的。售楼过程中，根本不存在什么’怀才不遇‘的现象，不论你分配到什么样的楼盘，什么分店，上司对你的能力有如何的不了解，你都要百分百投入，证明你的实力。千万不要用消极的思想淹没你的销售才华。

此外，一个售楼人员的销售能力不是天生的，是需要训练出来的。我经常与人一起分享这样一个观点“舞是跳出来的，售楼技能是练出来的”。的确这样，没有谁可以在晚上看完一本跳舞的书，第二天就会跳了，我们的售楼技能也正是如此，需要不断地练，这个练，当然可以是售楼实践，也可以是参加一些实战培训。

关于培训，我想要从两个层面去理解，一个层面是个人要不断的学习，投资自己，使自己的能力不断提升；另一个层面是公司不要充当“伯乐”角色，武断地相出“千里马”来，而是要提供给售楼人员一个合理的“擂台”，让他们一个一个顺利’打‘出来。关于个人学习，来书将在后面的章节论述，在这里，重点谈一谈，作为公司，怎样让员工顺利打出来呢？怎样才能尽量“骞马而不相马呢？

记得我还在公司企划部工作那阵子，公司的一名售楼冠军被升为分店经理，她的热情非常高涨，可以说工作是没日没夜。可后来，不到半年的时间，她就静悄悄地离开了公司。在后来我负责销售时，还听到一些当时在那工作的旧部下给我吐心声。于是，我想到，从售楼冠军升为店长，需要几个角色的转变；要从”能人“向”领导者“转变；从”个人“向”团队“转变；从”销售工作“向”管理工作“转变；这些，可能在销售实践中可以模似训练自己的机会不太多。

怪不得管理学上有一种这样的一种说法：”大多数离职是因为升官了“，你可能会觉得不可思议，但那恰恰是事实。现在的大多数企业都不想培养人才，甚至有不少老板说：”我们之所以不想花钱去培养人，是因为，一旦培养后，许多人就走了，白白浪费那么多培训费“。这些现象，的确有时也存在于你的企业，但我们试想，有没有军队不训练士兵，就直接把他们推上战场的呢？我们的工作，特别是我们的售楼工作，与战场是没有什么区别的，虽然，战场上流血，商场上则流汗，但致胜原理是一样的。当你不训练你的员工，直接推向市场时，他们浪费的可能就不是那一点点培训费了，而是你的生意，你的品牌的透支。

我记得美国”凯莎琳“面包的创始人凯莎琳曾经说过这样一句话，”假如面包里发现一位沙子，就可能使我们失去几斤金币“。为了确保你不会失去几斤金币，你会对员工做了些什么呢？培训员工，可能会有部分员工离去，从而浪费部分培训费用，看起来，培训好贵，但你有没有想过，如果不培训，是否会更贵呢？你权衡没有？

管理学上有这样一个原理，中”彼得原理“，讲的是在企业内部，每一个人都努力地往上爬，总有一天，会升到自己都不能胜任的工作岗位。如果，一个人自己没有投资提高自己的能力，同时，公司也没有提供足够培训让他胜任岗位，而只是害怕他离去，盲目提拔他，这样的结果只会让他更快离去。怪不得古话中有这要样一句：”我不杀伯仁，伯仁却为我而死“，此外，《论语》上也有一句：”不教战谓之残“，我想这些讲的就是这个现象吧。

作为一个企业的老板，要有冷静的头脑和一颗温暖的心，正确对待这些问题。你可以花几十万装修自己的办公室，但不舍得”装修“一下自己的员工的话，那豪华的办公室，如果没有过硬的”员工“软件又如何可以跑得快呢？

　　



　

第十五章如何储备你的购楼客户

有一次，我打电话给一位顾客，这位顾客在一个月前买了我介绍的一套差不多全新装修的豪宅，我估计他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到这位顾客跟我说：”邓先生，这是我第一次在买完楼后接到物业顾问打来的电话“，紧接着，他又说；’我前后已经换了四套房子，可是，都是从不同的物业顾问那边介绍买来的，你知道为什么吗？因为他们每个人在我签完《房地产买卖合同》，收走我交的佣金后，就不见人影了，你还是第一个物业顾问打电话给我，问我住得好不好？‘

”一个人一辈子到底要买几套房子？卖几套房子？租几套房子？“，或许，你一下子回答不出这个问题，因为，毕竟房屋交易涉及金额大，有些人可能一辈子只有一套住宅，也有的人一生拥有过好几套房子，也有的人换房子就像换衣服那么简单。此外，即使一个人要买几套房子，但买完后，短期内也不可能像买生活用品那样，需要重复购买。于是，不少售楼人员认为售完楼后的售后服务对提高自己业绩的帮助不大。

如果你只是这样想，你一定忽视了每个买楼人背后的一个事实，那就是”物以类聚，人以群居“，每一个人都有他的人际关系群，而这些人际关系群的特征是与他本人非常相似的。换句话说，当一个到了要买楼或卖楼的年纪，他周边的人际关系群里的不少朋友也正处于与他相同的状况，可能也需要买楼或卖楼。

促成一宗房屋买卖并不稀奇，真正厉害的售楼人员是今天就把顾客以后要买或要卖的楼盘生意全部促成了。记住，一瓶水可以让我们喝上一天，但要是挖口井，我们就天天都有水喝了。不少售楼人员整天拼命寻找新客户，可你有没有想过，怎样挖掘老顾客呢？

我们的售楼人生就像一个大的储水池，池顶上面有一根进水管，可池底有一根出水管，如果出水管大过进水管，你永远都没水喝。即使进水管大过出水管，可出水管不停流水出去，你要装满你的池子，速度是不可能快的。如果你要用更短的时间去装满你的池子，你有两种办法，一种是拼命扩大你的进水管，但这会有极限；另一咱方法，就是尽量减小出水管，甚至堵住出水管，这一种方法会来得更有效一些。

所以，如果你要想让你的售楼工作做得更加出色，更加有效率，你就必须建立你的’储客池‘，你的储客池设计上要尽量减小或堵塞住你的出水管，以尽量降低你的’客户流失‘。

在你的售楼工作中，又如何做到避免不必要的客户流失呢？这晨我摘录几点我培训课程的内容，希望对你有所帮助：

服务力就产销售力

服务到底可以产生什么样的力量？相信大家都可想象到。在我的房地产工作实践中，我发现很多售楼人员有一个误区，认为不产生销售的事情就不必去做，甚至要求公司最好配备庞大的售后服务队伍，好像服务与他们无关似的。人是一种”感情“动物，有不少事情是别人替代不了的，就象上述案例中，打个电话去问候一个购房者住得好不好，这样一个非常简单的动作就有可能增进你几套房的销售业绩。作为一个售楼人员，必须有非常强的服务意识，不要一味追求”有偿“服务。或许，你听过”最高境界的剑客，就是手中无剑胜有剑“这一说法吧？顶尖售楼人员的最高服务境界，也正是’无偿‘胜’有偿‘。

熟人圈就像滚雪球

每一个人都会有自己的生活圈子，都会有自己的家人，亲戚、朋友、同学、同事等比较要好的人际圈。此外，你每天散步，挤公交车也可以认识一些朋友；你经常去剪发、干洗衣服都可以认识那里的老板；你还有教师、教练等众多经常打交道的朋友。这些人都有要买楼的时候，都有可能成为你的顾客。

更为有利的是，”熟人好办事“，熟人买楼阴力会更小些。你千万不要轻易就放弃这些熟人，经常与他们保持联络，告诉他们你在做什么，并真诚、友善对待每一个人的时候，他们都会成为你真正的”熟人“，而且，这些熟人还会介绍他们的熟人跟你买楼。熟人圈就像滚雪球一样会越滚越大，迅速奠定你的售楼事业。

认养”孤儿“

每间房地产或中介代理公司都会有人员离职，离职后这个人手上的客户如何管理，有不少瓮对这一块不重视，只对这个人手上最近的一些客户表现出关注，而之前看过楼或成交过的客户则表现出不关心，这些客户在这间公司则处于’孤儿‘状态。其实，关注一下这些客人，有时会收到意想不到的效果。如果你是主管或经理，你一定要分配好，逐一跟进；如果，你是公司的新进员工，你可以恳求你的经理分些”孤儿“给你。

合作创造”双赢“

”同行如敌国“，这个观点并不一定正确，有的时候，真心的合作会另辟一片新天地。我们中国人心里有这样一种现象，就是自己作不了，不甘心便宜自己的熟人，不喜欢干无偿的事。比如，某人在广州做房地产中介，有个以往的顾客要搬到上海工作，需要到上海租套房子，希望你有朋友在上海能帮他忙，刚好你有朋友在上海做房地产中介，不少人通常的做法是开始谈成交后的佣金分成，如果没有佣金，那就让客户去其它不相识的中介租房子，也不想便宜自己的朋友。当然，这个例子举的城市距离相差太远，其实，在同一个城市，这种情况也变通存在，你在城东，客人要城西的房子，你做不了，你’便宜‘了你的朋友没有。当然，如果是大公司，相信这是可以通过公司内部整合资源来实现的。

有偿是最好的，但有时，即使是无偿也要先便宜朋友。因为，地球是圆的，下一次介绍给你客户的就可能是他了。相信，真诚会吸引真诚，爱心会吸引爱心，只有合作，才会有双赢。

　　



　

第十六章如何创造置业者购楼”仙境“

你有没有注意到这样一些现象呢？一般来说，赌博场是不会有窗户和时钟的；大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多；在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子。告诉你，这些可是商家们的商业诀窍。

现在假设你站在一个大型会场，舞台上且位男士拿着一叠50元的全新人民币中卖着，只要你以20元的价格就可以买一张50元的新币，你或许会想，这家伙一定是个疯了，要不他手上的肯定是假币。正在你犹豫不决时，有一个上去买了一张，回来一看，竟然是真的50元的全新人民币，这时你会发出什么动作呢？我想一个人们蜂拥下次上舞台的场面一下子就会形成，因为，这太物超所值了。如何换�